招商证券-理财产品基础知识及营销技巧.pdfVIP

封面二 理财产品基础知识及营销技巧 市场部 渠道管理部 2010年12月 汇报部门 2011年09月 2011年 月 日 教案 课程：基金私募等理财产品介绍及营销技巧 学员对象：入职6个月以内的营销人员 课程目的：掌握理财产品销售技巧。 授课地点：招商证券 授课课时：2课时 时 学习重点 主要内容 方法/工具 间： 建立信任引发兴趣进入 1.1导师自我介绍,开场白 学员交流与事例 5’ 主题 1.2介绍本次课程内容结构(一张PPT) PPT 20’ 产品销售的魅力 2.1营销人员收入构成 直接讲解法 2.2基金销售的魅力 20’ 客户与产品分析 3.1客户分析 PPT 3.2产品分析 直接讲解法 对比法 30’ 基金营销技巧 4.1赢得客户信任与消除客户疑虑 学员互动 4.2分析客户拒绝的原因 话术演练 4.3营销技巧 4.4客户促成 20’ 持续的服务营销 5.1传统营销与服务营销 提问法/讲解法 5.2服务营销 PPT 5.3服务营销如何做 20’ 基金营销难题及话术演 6.1营销话术实训 学员互动 练 6.2学员互动 话术演练 5’ 综述收结激发行动 7.1激励的小故事:行动才有生产力 目 录 一、产品销售的魅力 二、客户与产品分析 三、产品营销技巧 四、持续的服务营销 五、产品营销话术演练 营销人员为什么要卖 基金、理财产品？ • 假设客户佣金0.05 ％，月平均周转率为 100%，提成比例为20%，营销人员每月可 获得佣金提成为： 200万元*(0.05 ％- 0.02 ％)* 20% ＝120元