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商业地产招商谈判技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买 卖交易时，通常我们会看 到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中 在价格上。例如，一位精明的卖 主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而 另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之 出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。 最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵 局。 如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合， 各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活 动中是非常常见的。 上述谈判方式， （1）我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是， 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。 立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。 许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 合众联行顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往 往会使谈判陷入一种误区。 我们从实践中得到的教训却是，