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证券公司的市场营销 提 纲 一、证券公司市场营销概念 二、我国证券公司市场营销发展概况 三、证券公司市场营销策略 （一）市场细分，选择目标市场 （二）利用网络平台，开展网上交易 （三）整合资源，降低经营成本 （四）不断开发运作方式，提供新产品 （五）加强银证合作，提升竞争力 四、增加证券公司市场营销建议 （一）加强客户心理分析 （二）推行客户经理制度，加强市场开拓 （三）制定差别化的佣金策略 （五）树立竞争专长，抢占分类市场 （四）推进内部改革，提升市场应变能力 证券公司的市场营销 内容摘要: 近年来，随着证券市场的迅速发展，证券市场进入者越来越多，竞争越来越激烈，如何向广大股民提供优质服务，提高在业界的地位，从而吸引更多的投资客户，也是各证券公司的首要问题, 特别是2010年以来，证券公司券商的利润空间进一步被挤压，意味着证券已进入了营销时代。那么, 如何向客户销售证券类金融产品或相关服务的活动，巩固现有市场份额，不断开拓新利润一来源，就成为证券公司在激烈竞争中亟待解决的问题。本文从这一重要性出发,结合工商管理专业知识,在调查研究的基础上,对证券公司的市场营销做了分析归纳，并提出一定的意见和建议。 关键词：证券公司 市场 营销 一、证券公司市场营销概念 证券公司市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。证券产品和证券服务，其核心在于它是一种服务营销，而且是一种特殊的、与其他服务业不同的服务营销。它包括营销规划、品牌及广告策划、客户关系管理、定价策略等内容。 二、我国证券公司市场营销发展概况 就我国情况来看，1990-1997年为证券营业部开始由最初的证券交易柜台进入高速发展阶段，1991年有营业部913家，1994年2662家，1997年2412家；1998年，为证券营业部的发展停滞阶段，一时期许多营业部清理整顿，合计约有2412家；1999-2003年为稳步发展阶段，营业部数量猛增，达2800家；2003-2010年为速发展阶段，营业部数量越来越多，市场不断扩大，产品不断推陈出新。 截止到2012年，我国已经跃升为世界第二大证券市场，而证券但市场进入者越来越多，竞争越来越激烈。但从2010年开始，券商的利润空间进一步被挤压，券商永别暴利时代。此时证券公司的矛盾开始凸现：以前的暴力使得从业人员靠天吃饭的思想严重，而僧多粥少局面使得证券公司行业竞争日益激烈，在证券公司内部，浮动佣金制使得从业人员无奈心理和情绪集结，行来效益下滑使得业务收入比例不合理，大多证券公司由于采取坐销的营销模式，再加上业务较单一，渐渐失去市场竞争力，加速了行业整合，而在行业内部，存在着一些内幕交易、违法违规现象，逐渐损害着行业的信誉，这些因素一些，加剧了证券公司的经营困难。 证券公司提供的是一种特殊的、与其他服务业不同的服务，服务也是一种商品，而要推销这种商品，就离不开市场营销。 三、证券公司市场营销策略 （一）市场细分，选择目标市场 做好证券的营销工作，必须做好客户管理和客户细分工作。从现实情况来说，虽然市场上存在着不同的证券公司，但是这些证券公司的业务有很大的类似，并且，其面临的潜在市场也极为相同，所以，各证券公司必须对市场进行细分，根据自己的业务以及当地或目标客户的类型，将其分为机构投资者和个人投资者，或者是大户、中户、散户，根据市场有类型的差异制定相应的营销策略。再如，一些证券公司还建立了客户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。还有一些证券公司建立了呼叫中心，加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等,加强与投资者之间的沟通与交流。种种事实表明，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。 （二）利用网络平台，开展网上交易 近几年来，随着我国证券市场网上交易发展迅速，网上交易已经成为证券公司加强市场竞争的重要手段。计算机及其它现代化科技是证券市场营销的新手段，充分利用计算机，不仅可以使证券公司能够设计出更多新的产品或服务，还为其提供了新的分销渠道及新的促销方式。通过网络，证券公司可以源源不断的将产品或服务介绍给客户。并且，计算机改变了以往的传统营销模式，为证券公司实现规模化效益创造了条件，大大提高了证券公司的金融产品和服务计算机以及网络的出来，使证券公司的客户不再局限于一条街道，而是可以放大到国内甚至是整个国际市场，这就为证券公司开拓了新的市场机会，而网络的快速性与便捷性又加快了证券公司向