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国际分销渠道管理 讲课人：杨肖锋 制定国际分销目标 选择国内外中间商 控制国际分销渠道 改变国际分销渠道 国际分销渠道管理 国际分销目标可能是多种多样的，也可能随着营销过程和企业规模的扩大而予以适时调整。在制定分销目标时，还要考虑目标市场顾客对分销服务的要求。 顾客的分销服务可分为五大类，即批量规模、市场分散程度、等候时间、产品多样性和服务支持等。 （1）制定国际分销目标 寻找中间商的来源 确定选择的标准 中间商的筛选 双方签订协议 （2）选择国内外中间商 业绩评估： 企业可以确立一些标准来加以对照衡量。 激励： 对分销中间商的激励不仅包括给予丰厚的报酬，还包括人员培训、信息沟通、感情交流、给中间商独家专营、共同开展促销等。 （3）控制国际分销渠道 及时调整： 企业除了让各中间商了解企业本身目标政策外，还应平衡各成员间的关系，彼此互相协调，共同受益。 （3）控制国际分销渠道 随着市场环境、分销渠道和企业内部条件的变化，必须对分销渠道进行适时调整。 如果中间商不能履行职责或者市场状况改变，企业应采取其他分销形式，因此就应中止与某些分销商的协议。 （4）改变国际分销渠道