高管超级沟通技巧.pdfVIP

从销售角度看芈月的超级沟通技巧 坦而言之，我没看过最近很火的剧《芈月传》，但这几天，朋友圈里 都在转发芈月在第 70 集时的精彩演讲。 有些销售高手，从中发现了很多销售技巧，都觉得是个不错的销 售案例。有位销售高人甚至说，剧中不少地方，识局拆局布局的思路， 和“销售罗盘”如出一辙；谈话沟通技巧，和“信任五环”有异曲同工之妙。 做 B2B 大客户销售的，可以仔细体会。 刚开始我还半信半疑，马上有热心的朋 发来了芈月的演讲全文。 不看不知道，一看吓一跳，果然如此！看来，“信任五环”从人的思维 决策过程出发，已 挖掘到了本质层面的东西。 细思量，人生何处不销售？苏秦张仪商鞅芈月甘茂，都是在销售 他们的治国理念，是典型的复杂解决方案销售。这些人，都是销售高 手。 下面，我就从销售沟通的角度，分析一下芈月的这个精彩销售案 例。 1、【本次销售背景简介】 秦国新君年幼，芈月（太后）刚理朝政，政权极为不稳。朝中很多旧 臣不服，联合以公子华为首的几个公子谋反，就连禁军首领也支持谋 反，准备刺杀芈月。事后，白起将军查明了禁军叛徒，准备把他们捆起 来杀头。咸阳禁军人心惶惶、情况紧急，兵变随时都可能发生。芈月的 处理办法是，亲自召集所有禁军训戒。 2、【首先分析总体形势，制定整体策略】 B2B 复杂复杂销售，强调谋定而后动，首先要分析总体形势。 目前的形势，对于芈月是极为不利的，因为竞争对手的解决方案 （甘茂和公子华等人，呼吁恢复旧法）已经获得了从上到下的支持。客 户（禁军）用实际行动（刺杀芈月），表明了支持态度。因此，芈月必须要 深入挖掘客户的动机，从潜在需求方面改变客户的想法。 3、【制定合理的销售目标】 销售每次和客户沟通，都有明确的目标，否则就是浪费客户和自 己的时间。 销售在准备见客户之前，就必须想清楚：通过这次拜访，我希望达 到什么目标？ 围绕目标，准备话题和资源，这样才能实现高效拜访。 芈月此次的销售目标包括哪些呢？ （1）获得禁军的支持，禁军不能再谋反； （2）消除内乱的思想根源； （3）推行新法； （4）鼓舞士气，让秦军恢复虎狼之势的斗志。 这么多的销售目标，哇塞，通过一个短短的沟通就要达成，芈月 压力山大啊！ 4、【精彩开场，引起客户的兴趣】 芈月前 15 秒的时间，走向众位将士，只是看着大家，没有说任何 话，然后打开张开双臂，说：“诸位将士，请起。” 这是一个非常棒的开始。首先利用沉默，吸引大家把注意力集中 到自己这里；然后用眼神和听众交流，确认大家都准备听自己讲话的 时候，配合开放的肢体语言，开口说第一句话。打开双臂，表明她是希 望和大家坦诚沟通的。 当然啦，普通场合，不必要像芈月那样双臂都打开，她那是太后 风范儿嘛。 5、【神一般的提问：直接问why,从客户的潜在需求入手】 芈月开口就问：诸位将士，我 问你们：你们为何当兵？ 从销售角度讲，芈月一方明显处于劣势。因为客户（禁军）都用实 际行动（刺杀芈月）来支持反对者（支持旧法）了，已 明确表示了支持 竞争对手。此刻，芈月的解决方式是新法。 如果从销售角度分析，当客户已 明确支持竞争对手，怎么办？ 如果是普通销售，可能会去讲自己的产品和对手的产品相对，有 多么的好。建议客户再仔细考虑，希望选择我们的产品。这种情况下， 客户多半会拿竞争对手的方案的优点，来和你的对比。 但是超级销售—芈月同学，没这么讲。她一开口，就问客户：“请 问，是什么原因，让你们准备采购产品？” 任何一个客户，不会无缘无故的支持某一家供应商，支持某一个 解决方案。客户决定支持某一方，一定是源于他的个人动机，觉得对 方的解决方案，能让自己获得好处。如果不能思考到动机层面，仅仅 停留在产品层面，你很难获得客户的高度认同。 6、【猜中客户的核心概念，获得客户的认同】 好的提问，会引发客户的思考。芈月问完后，将士们开始思考了： “是啊，我 TMD 为啥要当兵啊？” 芈月在提问之前，已 做了充分的准备，她已