专业化销售流程（接触篇）.pdfVIP

专业化销售流程 专业化销售流程 接触篇 接触篇 接触 接触 • 一、接触的目的 • 一、接触的目的 • 二、接触的方法 • 二、接触的方法 • 三、接触的步骤 • 三、接触的步骤 • 四、接触的要领 • 四、接触的要领 接触的目的 接触的目的 • 收集资料 • 收集资料 • 了解需求 • 了解需求 • 寻找购买点 • 寻找购买点 接触的方法 接触的方法 • 开门见山法（事先电话约访） • 开门见山法（事先电话约访） • 看望法（熟人网络） • 看望法（熟人网络） • 介绍法（熟人，朋友介绍） • 介绍法（熟人，朋友介绍） • 推广新的资费政策，新兴业务法 • 推广新的资费政策，新兴业务法 • 休闲活动接触法 • 休闲活动接触法 • 调查问卷法 • 调查问卷法 接触的步骤 接触的步骤 • 寒喧 • 寒喧 • 认真倾听 • 认真倾听 寻找购买点 寻找购买点 • 切入主题 • 切入主题 寒喧的作用 寒喧的作用 • 让彼此第一次接触的紧张放松下来 • 让彼此第一次接触的紧张放松下来 • 解除客户的戒备心 • 解除客户的戒备心 • 建立信任关系 • 建立信任关系 • 重要的是抓住机会和客户成为朋友，那样 • 重要的是抓住机会和客户成为朋友，那样 一定会带来意想不到的利益 一定会带来意想不到的利益 接触禁忌 接触禁忌 • 心太急 • 心太急 • 话太多 • 话太多 • 太实在 • 太实在 • 做事太直 • 做事太直 赞美的方法 赞美的方法 • （1）保持微笑 • （1）保持微笑 • （2 ）找赞美点 • （2 ）找赞美点 • （3 ）请教也是一种赞美 • （3 ）请教也是一种赞美 • （4 ）用心去说，不要太修饰 • （4 ）用心去说，不要太修饰 • （5 ）赞美客户的缺点（缺点里的优点） • （5 ）赞美客户的缺点（缺点里的优点） • （6 ）赞美别人赞美不到的地方 • （6 ）赞美别人赞美不到的地方 赞美的要点 赞美的要点 • 把注意力放在别人的优点上而不是自己身 • 把注意力放在别人的优点上而不是自己身 上 上 • 交浅不言深，只有赞美没有建议 • 交浅不言深，只有赞美没有建议 接触要领 接触要领 • 建立起良好的第一印象 • 建立起良好的第一印象 • 消除客户的戒心 • 消除客户的戒心 • 制造兴趣话题，激发客户表现欲，找到卖 • 制造兴趣话题，激发客户表现欲，找到卖 点和需求 点和需求 • 倾听、微笑 • 倾听、微笑 • 推销自己 • 推销自己 • 避免争议性话题 • 避免争议性话题 说到不如做到，才能步步高！ 说到不如做到，才能步步高！ 触摸才会有感觉，接触才知道对方的实际情 触摸才会有感觉，接触才知道对方的实际情 况！ 况！