装饰业务员培训资料.docx

制定个人目标体系 a）反推目标法：一个月若是要签单3个，就必须量房15个，就必须接触 75个客户。就必须2天量一个房 建立楼盘信息网 a） 搜楼盘。信息要快人一步 b） 每个小区要调查了解下面各项信息：地理位置、交通路线、小区名称、 楼盘栋数、楼盘户数、房屋起价、均价、户型数量、户型面积种类、有 无团购房、是否单位盖房、开发商名称、物业公司名称、交房日期、验 房日期、室内构造、室内配置.. c） 在调查楼盘的同时，将各种户型图都画出来 人际关系网 a） 售楼员 b） 保安 c） 物业公司工作人员 d） 相关行业业务员一一比方说橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员， 相互推荐业务 e） 其它客户-已经装修的客户 记录下新朋友的所有信息 对名单上的朋友进行一下分类管理 朋友是需要进行维护的 新朋友最好当天回去以后就进行跟进，以求迅速拉近彼此的关系。 新朋友要在一个月内多联系几次，把新朋友迅速变为老朋友。 无论新老朋友，每半个月左右就要联系一次，打电话、发短信都可以。 逢年过节不要忘了给他们发送祝福短信哦！ 在朋友生病、心情不愉快、有困难时，一定要伸出友爱之手，去看他一 下，帮他 不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他，那样他是不会真心帮你 的 客户资源网 简单地讲，要把业务做好，每天就要做好“找客户、交朋友、学知识” 这三件事。 讲解业务 a） 公司的优势：我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我 们的工程质量怎样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售 后服务…… b） 重点介绍近期促销信息 c） 利用工具讲解 如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要善于将这些 工具递给客户看 d） 要详细把小区的具体位置和交通路线图搞清楚，不要临时还要向客户打 听，那会显得你极其不专业，也弄清自己所在楼号和单元及房号 有耐心有策略地跟进.经常性到客户家里现场看一看，确保客户没有装 修时就一直跟进下去 自己联系的客户，要在当晚或第二天就和客户联系，以免时间长了，客 户早已忘了你的个人形象。及时跟进体现出你对客户的重视。 、跟进时不能急躁，并要有一些策略性。如：当晚跟进时应当以电话形 式，询问客户有没有电子邮箱或者 QQ号码，这样你就以给客户发送一些家 装参考资料为由，进一步取得客户的其它联系方式。第二次跟进可以问客户 有没有收到你发的资料，最近工作忙不忙等等，也可以直接进行量房邀约； 如果客户连续拒绝你多次，那么再跟进时，就可以采用短信或邮件方式，为 双方留下一个缓冲空间。 在跟进时，也可以最近的促销、优惠活动为由： *先生您好，我是**装饰 公司的小*，最近我们公司推出一项**优惠措施，具体如下……不知您今天 下午能不能上我们公司来具体了解呢？ 如果最终客户没有与公司签单，也要从侧面了解客户为什么没有签单 签单以后，业务员最好去参加开工仪式 施工过程中，业务员要经常上工地看看，并在工地的楼上楼下多跑跑， 最好能借工地开工有样板间的机会，多联系附近的客户 施工期间，业务员也要与客户继续保持紧密的关系，并动员客户为你介 绍更多的客户，一般在施工期间，客户的介绍能力是最强的 业务员跟进客户的目的要十分明确，就是不断与客户保持联系，通过客 户的关系资源，为你带来后期的持续的新客户资源。 售后服务的跟进，前期可以频繁一些，一个月或半个月就联系一次，后 期则可以时间长一些再联系，这是由于长期积累了很多客户，每一个客户都 很频繁地联系，会耽误大量的时间，所以时间间隔可以长一些，但一般不要 超过三个月，中间也可以通过短信、电子邮件等形式，保持着联络。 逢年过节，业务员要提前给客户发去短信问候。 跟进客户时，可以直接邀请客户为自己介绍新客户，不要不好意思开 口。 其实我们每个人，在考虑家庭装修时，无外乎都十分关心三个问题，即 a） 怎样装修 要解决设计问题、投资问题以及最终的装修效果问题 b） 找谁装修 找到一个能充分实现我们上述装修计划的最合适的装修单位 c） 何时装修 新居一旦装修好了，在五年以内，甚至在 10年以内，我们都不会去重新 装修一次。 装修，准确地说，就是在规划我们整个家庭今后 5到10年的生活。如果 设计不科学，今后住起来会很不舒服； 用清新的绿色作为餐厅的背景，它能使我们吃的欲望降低，能使我们联 想到多吃蔬菜水果。 吃得很香，很有食欲吗，选择用橙色作为餐厅的背景色 新居的设计，应该体现出一种主题 a）家庭和睦 i. 夫妻恩爱调谐一一主题卧房设计，情调、感觉随心所动 老人健康快乐 主题老人房设计，安全、保障、怀旧、乐趣 儿女成长成才一一成长儿童房设计，个性、情趣、情商全面照顾 b）健康快乐 i. 家庭健身系统一一在家也能锻炼身体，解决孩子懒的问题 家庭情景系统一一什么叫氛围？灯光、音乐，感觉自然来 家庭文化系统