谈判战略的设计与实施.pdfVIP

前言 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展，国际间的贸易交往日益频 繁。商务谈判是国际贸易中不可缺少的部分。在国际商务谈判过程中，由于参与 谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增 加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、 国际运输等一系列问题。因此，为了使谈判能够顺利地进行并取得成功，谈判者 应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活 地运用恰当的战略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。本文通过分析国际 商务谈判中的主要战略，阐述在国际商务谈判的战略设计与实施。 谈判战略概述 一般来说，商务谈判战略是谈判的参与者在谈判过程中为实现特定的谈判目标而 采取的各种方法、措施、技巧、战术、谋略的总称。商务谈判战略由战略内容、 战略目标、战略方式和战略要点构成。是实现谈判目标的桥梁和有力工具，对谈 判具有调节、调整作用。实际上，在具体的谈判过程中，商务谈判战略包含两层 含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。也就是他们在谈判过程 中的战略。国际商务谈判战略是一个集合概念和混合概念。它表明：一方面，商 务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判战略的 一部分；另一方面，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是相 互联系的。简言之，国际谈判战略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相 应行动和手段。 国际商务谈判战略的设计 当今国际商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺 利进行并实现既定的目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判战略。 在长期实践中，人们总结出许多有关谈判战略的制定方法，把谈判中的问题、趋 势、分歧、事件或情况构成了一套谈判的情景形势组合。谈判人员会把这一复杂 的“组合”分解为不同的部分，以便分析每一部分对谈判进展的关系和对可能结 果的影响，然后有针对性地制定对策，最后形成综合性的战略安排。在进行谈判 情景形势分析的同时，要寻找关键问题，即找出主要矛盾，然后以谈判目标为依 据，针对关键问题，制定相应战略。谈判战略是针对的具体情况而制定的，但具 体情况实际如何往往难于确定，所以在制定谈判战略之前要对具体情势做出尽可 能相应合理的假设。假设对方的目标、和对方可能做出的行动，然后根据这些假 设制定战略。 谈判战略制定的步骤 第一，了解影响谈判的因素。谈判战略制定的起点是要对影响谈判的各因素 的有所了解，不论是谈判中的问题、意见、双方分歧、态度、趋势、事件还是情 况，这些因素都将对谈判造成影响。由于谈判是一个动态的发展过程，就要求谈 判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判战略。在国际商 务谈判过程中有准确判断选择进攻或撤退的最佳时机，寻找最适合的手段或方 式，达成最有利于自己的协议，谈判人员需要制定恰当的谈判战略。 第二，找出最关键的问题。在谈判进行之前，我们要分析这场谈判中的主要 问题。找出关键问题后要进行现象分解和科学分析，那就要求有目的地寻找问题 并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎样的 影响。 第三，确定谈判目标。谈判目标的确定关系到整个谈判战略的制定以及将来 整个谈判的方向、价值和行动，这个过程实际上是一个根据自身条件和国际商务 谈判环境的要求寻找各种可能目标并进行动态分析判断的过程。 第四，做出假设性解决方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解 决问题的途径和具体方法，这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常 规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。要对问题 的解决方法做出假设，然后推论这种解决方法带来的结果是什么。 第五，对假设方法进行深度分析。在提出了假设性的解决方法后，我们对少 数比较可行的战略要进行深入分析。依据是这些战略要“有效”、“可行”，分析、 比较、权衡利弊这些方法，然后从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求 谈判人员在决策理论指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进 行深度分析，分析的标准就是“有效”和“可行”。所谓有效，是指方法的针对 性强，既能切实解决问题，又能实现利益目标要求；所谓的可行，是指方法本身 简便易行，而且要在谈判对方认可，接受范围之内。 第六，形成具体的谈判战略。我们在进行深度分析得出结果的基础上，评价 拟定的谈判战略，得出最终结论。同时，还要考虑提出假设性谈判战略的方式、 方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考