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电话回访技巧及说辞 电话回访 现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟踪、维护就成了置业顾问最重要的工作。回 访维护的技巧包含以下几个要点： 开场白原则：互惠 回访中，很多置业顾问一开口就是 “王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了？ ”这种生硬的问话算 不上好的回访开端，起到的效果也自然不佳。开场白最常见的语言就是利用 “互惠 ”原理进行寒暄。 “互惠 ” 是一个亘古不变的真理，核心内容是给予，索取，再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短 信送祝福，往往就会得到祝福。 在电话回访客户的过程中，如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠，马上就会拉近与客 户的关系。如 “您上次不是说想买别克车吗？我刚好有一个客户，他是别克 4S 店的经理，我可以帮您联系 一下，您找他买车可以便宜。 ” “互惠 ”不仅仅是给与别人帮助， 同时，要求别人给予帮助也是 “互惠 ”的一个方面。 人与人之间的关系发展的 重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。要求别人给予帮助，是对别人的信任，是对他能力的赞美。 ” 先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意： 1、 请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的； 2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的； 3、 请求的事情最好是以提供信息为主。 利用 “互惠 ”的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。 ? 应对三大常见问题 在电话跟踪过程中， 置业顾问经常会遇到客户说 “我要考虑一下 ”“我是喜欢这个房子， 但还是看看再说吧 ”“最 近市场不景气，我担心现在买房不合适 ”。这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。如： “××先生（小姐），很明 的，您不会花 考 个房子，除非您 我 楼 真的感 趣， ？可不 可以 我了解一下，您要考 一下的到底是什么呢？是 目品 ， 是物 服 ， 是我 才到底漏 了 什么？ ××先生（小姐），老 会不会因 的 呢？ ” “美国国 卿 威 ，拖延一 决定比不做决定或做 的决定， 美国 失更大。 在我 的不 就是一 决定 ？假如你  ‘不是 ’，没有任何事情会改 ，明天将会跟今天一 。假如你今天  ‘是’， 是 您即将得到的好 ：  1、 ??2、 ??3、 ?? 然 好比 不好更有好 ，您 是 ？  ” “××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者 人都在抛售，当 人都在 他 却 出。 在 有 富的人，大部分都是在不景气的 候建立了他 事 的基 。他 看到的是 期的机 会，而不是短期的挑 。所以他 做出 决策而成功了。 ××先生（小姐），您 在也有相同的机会做出 相同的决定，您愿意 ？ ” ? 要求承 在回 束前， 有一个必 完成的任 ： “要求客 承 ”。比如回 的目的是邀 客 二次到 ， 那就得和客 落 二次到 的具体 。因 客 然答 了你的要求，但并一定真的会 承 ， 将客 答 的事情落 ，比如落 到具体的 ，并且 他一点 力。如： “您 的是下周一下午两点， ？ ”“我周一休息，我原本的 划是和朋友一起去看 影，他都 了我一个 月了。不 没有关系，我不去了。那 好了，我就在售楼 等您了。 ” 在 售 程中， 借用 “承 ”的力量， 就会无形中 束客 的 。 因此，将真正的 “承 ”融入 售流程就能 达到一个 的效果。 缺乏 的置 在得到客 “有 我就 去吧 ”的回复之后，以 就得到了承 。其 ， 种 “承 ” 是没有 任心的一种行 ，很容易演 成推脱，成熟的置 懂得用特定的技巧来 化 方的印象， 自己在客 的 会 推掉其他的事情来等客 ， 就将 力和 任 客 ， 束他 承 。不 ， 得注意的是，不能 度施 ，引起客 反感。 本说辞只针对集中时间段的大规模老客户回访， 部分内容涉及到近日 公布的新优惠政策，仅供参考。 电话：铃铃铃 客户：你好，哪位？ 业务员：您好！您是  X 先生 /X  女士吗？ A 业务员：是这样的 X 先生 /X 女士，前一段时间您不是考虑过购买咱们的蓝湾 客户：方便，说吧 B 业务员：是啊！ XXX 的项目！！您和朋友来看的！ ！！我带您看的样板间，选的 客户：蓝湾？？？ C 业务员：那好 X 先生 /X 女士，我长话短说，蓝湾最近可能要搞些酬宾活动， 客户：不方便 A1 客户：那房子我没看好 业务员：（不可思议）唉！ ！不会吧，咱们卖的那么好！ ！很少听说谁没看好的啊 A2 客户：等我再去看看 业务员：您打算甚么时候来啊？明天能过来吗？？ B 客户：明天不行啊，上班。 A3 客户：你们这价格太高了，再说吧！ 业务员：（无辜）