深度营销在日化行业的运用.pdfVIP

一、渠道操作的本质— “经销商资源乃是日化渠道操作的核心资源，也是企业 的资产。” 日化行业渠道操作示意图 毋庸置疑，从上图可以看出，日化品从企业生产出来后，通过核心经销商将 货物流通到当地 KA ，地方强势卖场、百货大楼、超市、日化精品店、美容美发 店或当地药店把货物送到消费者面前。这不同的零售网点组成了不同销售通道， 有大有小，分布在广阔的三四级市场，谁占领这些零售网点，谁将在三四级市场 具有市场优势。 企业生产的是产品，产品并不能带来价值，只有把生产出来的产品销售出去， 流通到消费者手中才算是完成价值的真正转移。作为厂商来说，当然是希望销售 的产品越多越好，然而，竞争是无处不在的，凡是有利益争夺之处必存在同行业 间的竞争。在这个过程中，企业与企业间不仅仅是产品质量之争，也不仅仅是价 格之争，而是无处不在的企业与企业间整体实力的竞争。也就是说，在产品送达 消费者手中这条条通路中，谁的效率越高，谁在竞争的过程中将越来越具有更多 的优势。 企业的资源永远是稀缺的，没有哪个企业能强大到资源