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决策管理的游戏规则决策管理的游戏规则 决策管理的游戏规则决策管理的游戏规则 决策是一个很少被人注意，但是对于每位管理者来说却又是十分重要的因素。实际上，决策管理的重要性比我们已经 认识到的还要大。由于某些原因，多数管理者很少把公司的成功或失败归结为决策制定的原因，更不会归结为决策管理的原 因。 看清自己脚下的陷阱 决策是一个很少被人注意，但是对于每位管理者来说却又是十分重要的因素。实际上，决策管理 的重要性比我们已经认识到的还要大。由于某些原因，多数管理者很少把公司的成功或失败归结为决 策制定的原因，更不会归结为决策管理的原因。但是，如果公司在市场上表现特别差，我们很可能会 问：“他们为什么没有做出可以避免这些灾难的决策？”答案是公司领导者没能很好地进行决策管理， 或者他们甚至没有想到公司是如何决策的。 而决策问题是一个古老的问题，长久以来人们用各种方法来研究决策问题，但是我们对决策问题 的研究大都集中在决策者做出了什么决策以及这个决策产生了什么样的效果。我们往往对于决策的结 果倾注了过多的感情，这本身无可厚非，因为决策结果直接影响到了我们的切身利益。但是我们必须 同时关注决策的整个过程，因为只有合理的决策过程才能协助我们制定出有效的决策，才能让我们取 得满意的结果。 对于中国企业家来说，执行是重要的，但比执行更重要的是决策，因为决策的失误有时是致命的。 决策的失败通常是因为决策的时候人们没有跨越决策的陷阱，而要跨越决策陷阱，首先就必须了解这 些陷阱。如果没有弄清这些陷阱，决策者往往就会重复同样的错误的决策过程，也就会遭受更多拙劣 决策造成的痛苦。因此，如何规避决策的陷阱，是摆在每个决策者面前的现实而严峻的问题。也许， 你是一位老板，已经对决策的陷阱思考了很久很久；也许，你只是一名普普通通的员工，对决策的陷 阱还知之甚少；也许，你是刚刚毕业的大学生，正在为职业的选择犹豫不决；但不管怎样，让我们共 同看清自己脚下的陷阱 “搭便车”行为—— 比附定位 比附定位是品牌定位的一种形式。意思是以竞争者品牌为参照物，比附竞争者定位，使自己的品 牌与领先品牌发生一定的比附性关系，提升自身品牌的价值与知名度。 比附定位适合在三种情况下使用：第一，竞争对手是市场领导者，实力雄厚，无法正面与之竞争。 第二，竞争对手已树立了稳固的形象，依附竞争者，可以传递与之相关的信息。 第三，当消费者无法定量感知某些产品的价值和质量的时候，他们则关心这个产品同某一特定竞 争者比会怎么样。 当宝洁在中国市场上大举进攻的时候，各方面的功夫都已经做足，如果高露洁硬拼出一个属于自 己的通道，形成独特的标识，必须全方位赶超宝洁，那确实是一件非常划不来的事。于是高露洁索性 向宝洁“借光”，在广告策略和营销设计上把“模仿宝洁”进行到底。 早在1995年，面对高露洁已经占领牙膏大部分市场的态势，宝洁的佳洁士推出第一支含氟牙膏， 氟从此被发现是能防止蛀牙的最新物质。一靠研发，二靠宝洁的推广能力，三靠美国牙医协会的认定。 随着蛀牙的减少，佳洁士的市场份额开始下降。于是，宝洁开始“扔掉”防蛀产品转而生产以清新口气 为特色的新产品——高露洁的机会来了。高露洁没有“扔掉” 自己的“传统业务”，反而在本土和世界范 围其它新兴市场上加紧了传统产品的推广。这个回合下来，特别是在中国市场上，高露洁赢了个满贯。 在中国，很多人不知道，高露洁并不是宝洁的一个子品牌。高露洁模仿宝洁看起来是很自然的。 模仿宝洁，在近乎于“乱码” 的意义上对受众进行传播，这种“超级捆绑”所带来的，是使行业蛋糕做大， 是高露洁以逸待劳的杰作，给它带来的效益是空前的。 反思 就像故事中的小猪。在特殊的情况下会有利于弱者的决策。 小猪躺着大猪跑 猪圈子里有两头猪。一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下，在远离踏板的猪圈 的另一边的投食口就会掉下少许食物。如果有一只猪去踩踏板，另一猪就有机会吃到另一边掉下来的 食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物。若是大猪踩动了踏板则 还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，吃到另一半残羹。那么，两只猪各会采取什么样的策 略。答案是：小猪将选择“搭便