房地产产品营销策划与销后报务.pdfVIP

房地产产品营销策划与售后服务 随着国民经济的发展和社会环境的变化，人们的生活条件的逐步提高，国内房地产业也有了新的起点， 同时行业的竞争也日益加剧，因此产品的策划与营销十分重要，已构成企业生存的关键。所以，从营销的 策划到营销的战略战术上要进行技术性的操作。首先对客户进行调研，因为客户的需求才能产生市场、决 定市场。其次，是产品的生产管理。产品的生产程序基本上分为策划营销、生产管理、产品售后服务三个 方面，对这三个方面在管理上的问题，总结本人在建筑行业中工作的经验与掌握的有关营销策划方面的相 关内容，进行研讨。 一、产品策划营销 （一）客户分析 高端客户对产品品质的要求和中端客户对产品品质的要求是有所区别，所谓产品品质就是该产品的类 别和产品质量，他们对产品的质量要求都是一样的，都希望生产商能提供好的产品。高端客户与中端客户 在产品上所要求不同的是在产品的类别上，他们可根据自己的经济状况来选择所需求的产品，所以我们要 对客户进行调查分析，对客户进行定位，确认什么样的是高端客户，什么样的是中端客户。 市场分析： 1、消费者人口统计（所在地区、年龄、职业、收入） 2 、社会经济因素 （社会阶层、家庭生命周期阶段） 3、心理因素 （生活模式、性格特点） 4 、消费模式 （高消费、中低消费的区分） 5、产品类别 （消费者对产品类别的选择） 6、产品品质 （产品本身的质量保证） 除了这些分析外，还要对产品市场进行细分，要了解客户，生产客户需求的产品。在国内市场上，高 端客户消费群体来源于企业界、文化界、演艺界、体育新星及社会名流，但他们消费面广，没有太大的局 限性，而且占消费者的比例较少，所以这些消费群体不能放在首位，其次就是中端消费群体，中端客户来 源广阔，是消费者的主流，他们的消费局限性基本上在国内消费，产品的定位应以这部分消费者为基础。 （二）产品市场调研 首先分析对于消费者显而易见的产品属性，同类产品在市场上的竞争力，了解产品在市场上所占的份 额，随着消费者的需求，产品的市场应具有以下特征； (1) 需求的多样性：由于不同消费者的文化程度、职业、年龄和生活习惯有所不同，自然会形 式各种各样的爱好，因此对产品的区别、性能也有所差异，这种差异也就形成了产品的多样 性。 (2) 需求的层次性：人类的需求是有层次的，需求是逐层上升的，只低层次的需求得到满足后， 才会产生较高层次的需求，住房的需求也应在其中。 (3) 需求的双重性：房地产是一种消费品，也是一种投资品，因此房地产是具有消费和投资需 求的双重性，消费者购买房地产既能居住使用又能作为投资。 (4) 需求的综合性：房地产市场是一种综合需求的产品，它不仅对房屋建筑的质量有所要求， 对居住的环境质量也有所要求，例如；居住区周边的自然环境、交通状况、治安状况等，都 和消费者有直接关系，周边环境的好坏也会影响产品的质量问题。 （三）产品的定位分析 产品的定位对产品在市场上的销售起到关键作用，因为市场的多样性，一种产品对市场不会造成太大 的冲击，但作为战略，一种产品应该与其最可能的细分市场的适应性，并通过定位与竞争的品牌拉开距离， 显示品牌的竞争能力。完成产品定位的需求要使用营销混合变量，尤其是设计和信息的沟通，这样对消费 者也提供了更明显的消费空间。 我们的产品应该随客户的需求走向产品的多样化，要采取多品牌的定位方式，定制服务也是多品牌定 1 位的一种方式，要通过市场细分提供不同的产品，谋求利益的发展，避免单一产品所造成的威胁。以本人 前任海南金海旅业有限公司开发的三亚碧海蓝天项目为例： 原设计概况 地理位置：三亚市滨海路 占地面积：136 亩 层 高：21～27 层不等 建筑面积：115000 平方米 栋 数：9 栋 容 积 率：1.26 户型面积：90～170 平方米 水电设计：水电入户 每户用电量 2.5KW 弱电设计：电视、电话入户 每户一门 消防设计：消防栓系统 燃气设计：无 智能化设计：无