销售方法LV17交叉销售.pdfVIP

    所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需 求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各 种策略和方法即“交叉营销”。 简单地是，说服现有的顾客去购买另一种产品，也是根据客人的 多种需求，在满足其需求的基础上实现销售多种相关的服务或产品的 营销方式。 交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，因为 消费者在购买这些产品或服务时必须提交真实的个人资料，这些数据 一方面可以用来进一步分析顾客的需求（CRM 中的数据挖掘就是典型 的应用之一）， 作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的 服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些 用户资 源与其他具有互补型的企业互为开展营销。 形成了交叉销售新机会的因素 (一)企业合并     企业之间的合并、兼并的情况给交叉销售提供了机会。在这种情 况下，交叉销售的基础就在于两种（或多种）客户群体的合并，特别 是如果合并的两所公司的产品覆盖范围是互补的情况。 (二)数据仓库 对于任何企业，一个全局的客户信息管理都是非常重要的。更重 要的是，如果存储在这些系统中的信息“以客户为中心”，这意味着 这些信息是针对客户而且是跨产品的，这将推动以信息为主导的交叉 销售的真正实现。 (三)更好的客户分类 通过考察客户的详细信息，企业能够对客户进行更准确的分类。 从而通过对客户的过往行为的考察，预测客户未来的消费行为，进行 有效的交叉销售。 (四)新的渠道 即基于渠道关联的交叉销售，这个容易被理解并接受，此处不再 赘述。 (五)个人社会特性的改变(或称为客户生命周期变化)     个人的发展变化以及其在不同的生命周期阶段，在消费行为上也 呈现不同的倾向。基于同一用户，针对其不同时期的特点开展交叉销 售也就有迹可循了。 妨碍交叉销售实施的因素 1．急功近利。企业希望每一项活动都能产生立即的效果，造成 职工追求眼前利益，只注重今天是不是能将产品销售出去，而忽略与 客户建立长期的关系。 2．缺乏激励。企业若不能调动员工的积极性，则员工会有“我 干嘛这么麻烦把公司所有产品都介绍给客人知道”的态度。 3．有限的销售技巧。员工没有能力去洞悉客人的需求，发现生 意的契机。 4．没有明确划分销售区域。客户与公司联系最紧密的是推销人 员。划分销售人员的销售区域，可以防止他们游击战式的盲目销售， 并方便他们跟自己区域内的客户建立长久的联系。同样地，如果地域 划分太广，或经常更换的话，对建立这种关系也是不利的。 5．推销员高度流动。这也是影响建立长期关系的一个障碍。 6．公司产品信息的缺乏。这种情形对总、分公司距离较远时特 别严重。分公司如果缺乏总公司产品信息的话，势必无法在它的地域 内刨造出交叉销售的效果等等。     实施交叉销售的条件 企业要实行交叉销售，就要消除以上障碍。交叉销售不只是偶尔 印些产品说明书，介绍一下公司的新产品。如果企业不随时告诉员工 新产品(服务)的信息，只有一套形同虚没的奖励交叉销售的制度，久 而久之，员工若有做交叉销售的机会，却因企业政策不配套，而错失 良机，他们会有挫折感或对这套办法感到反感。因此，企业实施交叉 销售，必须具备六个条件： 1．管理哲学。 企业的管理人员要重视顾客的需要，强调与客户 建立长期的关系，并把这一观念贯穿在企业的方方面面中。一个实行 交叉销售的企业，一定认识到加强与客户之间的 关系，是一种长期 的投资。即使你现在跟他们没有业务往来，维持与客户之间的联系， 是为下一次生意做准备。如果你忽略了这个联系，客户就可能跟别人 发展合作 关系。 2．人员素质。有一样东西是你的对手永远都不能提供给客户的， 那就是——你。与客户之间的关系通常是建立在人员素质之上的。一 个成功的交叉销售，往往决定于你是否能够