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武汉艳阳天商贸发展有限公司 服务员在职培训教材 推销技巧 培训规划中心 二零零六年十月 一、几种常用的餐饮推销术 （一）、形象解剖术 例如：香酥鸭，是四川名菜，这种 鸡吃起来外面的皮又酥又香，里面的肉 嫩且味道鲜美。与其他的鸡相比，别具 一格，不妨可以尝试一下。 （二）、辩解技术（一卷巴蕉法） 即先顺着宾客意见，然后再转折展开 阐述。例如：这道菜确实比较名贵，但其 原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也 较复杂，口味别具特色，您不防一尝。 （三）、加法技术 即罗列菜肴的各种优点，例如：“这道 菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多 种营养，还对虚火等症有辅助疗效。” （四）、减法技术 例如：“鮰鱼只有武汉一带的江水域 中才有，您如果现在不尝尝，回国后将难 有机会尝到了。” 例如：“鲫鱼味道特别鲜美，如果不 吃，不但不能饱口福，而且过了这个时候 （季节），想吃也吃不到了。” （五）、除法技术 即将一份菜的价格分成若干份，使 其看起来不贵，例如：“XXX”，虽然要 30元一份，但6个人平均不过5元钱，您 只花5元钱能品尝到正宗的XXX 。” （六）、用选择问句 例如：“您是要茶还是咖啡？” 向客人提供食品时，可以向客人提供 一种高级的价格高的，还有一种实惠的价 格比较便宜供客人挑选 （七）、利用第三者意见（借人之口法） 例如：客人都反映我们这里的XXX 做得好，您愿意来一份吗？或毛泽东曾赞 誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一 定会有同感；这叫化鸡，当年乾隆皇下江 南时吃亦赞誉不止……” （八）、代客下决心 这是在快成交时，客人多少还有点 犹豫不决时所采用的一种方法。比如说 客人来预订宴会，一桌600元，客人觉得 有点高了，但基本上还满意。这时就跟 客人说：“就这样定了，我一定要叫厨师 把菜做得好一点，宴会布置得幽雅一 些，保证你满意，现在收据也开好了。” 客人也会随着下决心成交。 （九）、利用客人之间的矛盾 比如有两位客人一起来就处，其中 一位想这个菜，另一位不想买，服务员 应利用想买的那位顾客的意见，赞赏他 的观点，使那位不想买的顾客改变自己 的意见，达到使其购买的目的。 （十）赞语法 例如：这鲍鱼炒饭是我们这里的招 牌拿手产品，不防试试？ （十一）、亲近法 例如：这么老友，今晚我介绍一味 好菜给您，这是今天才买回来的……” 二、报价方法 价位是建立在价值的基础之上， 使顾客对产品的认识是物有价值和物 有所值，那么介绍价格时应说明价 值，而使顾客感到物有所价值。 （一）冲击式： 即先报出价格，再提出菜肴的口 味、原料、做法。这种方式适合消费较 低的客人。 （二）鱼尾式： 先介绍菜肴的口味原料、做法（优 势）最后报出价格，突出物美，物有所 值，减弱价格对客人的影响，这种报价 方式适合中档消费客人。 （三）夹心式 夹心式又称三明治，将价格放在报 菜名和介绍口味的之间，适合高档客人 消费。 三、推销术 （一）、点菜员可以说亦是推销员，他不 只是接受顾客的指令，还应作建 议性推销，让客人乐于接受餐厅 的服务。 （二）、不要让自己本身对食物的喜恶与偏见 影响客人的选择。自己不喜欢的菜式 可能正是客人所欣赏的，不可对任何 客人所点的食物表示厌恶。 （三）、紧记客人姓名和爱好的食品，那 么客人再光临时，你可以称呼客 人姓名和介绍菜式，使