【财务管理收益管理 】高收入讲师手册.pdfVIP

{财务管理收益管理}高收 入讲师手册 课目： 提示 时间 过程/活动/重点 一、寿险核 （向学员提问核保的定义及意义） 核保又称为危险选择，指保险公司对客户参 加保险的个体加以分类筛选，根据不同的危险 程度选择适当的承保条件，使危险达到均一， 以维护保险计划公平合理的过程。 意义  公平性——维护差别费率的公平合理  预防性——控制逆选择  安全性——维护保险公司的健全经营 二、寿险核保的过程 第一次危险选择：业务员的选择 （询问学员一般是如何做第一次危险选择的？ 要注意些什么？） 业务员在第一次危险选择中的注意点  亲见被保人，了解投保动机，排除道 德风险  观颜察色，了解健康状况  解说保险条款，说明如实告知义务及 除外责任等  完成业务员报告书  检视投保书，有无本人签名等 第二次危险选择：体检医生的选择 （业务员要积极配合公司体检人员，引导客户 完成体检，注意深及消除客户的怕炊心理。体 检结果不可由业务员代交。 第三次危险选择：核保人员的选择，主要是 健康核保与财务核 。  健康核保的主要资料 体检报告书 投保书 就诊医院病历报告书 特别问卷：如高血压问卷 、驾照问卷、 高保费问卷 课目： 提示 时间 过程/活动/重点 *新进业务员易陷入的误区：不了解寿险医学 与临床医学的区别 寿险医学 临床医学 （举例：肥胖的人也许在临床医学中是没有病 对象 被保险人集团 疾病患者 的健康体，但在寿险医学中却被认为是死亡偏 目的 死亡家的影响 疾病的治疗 高的案例，可能要加费承保）  非健康因素核保的主要因素 财务状况 职业危险 保险利益 居住环境 危险运动及嗜好 （讲师提示：业务人员应该从哪些方面去发现 投保人可能的道德风险？）  第三次危险选择的结果： 最后把被保人进行分类：标准体、次标准 体 、拒保体、延期承保体 业务人员在此阶段要做好