营销素养 掌握职场钥匙-沟通力 沟通力-营销人员的谈判技巧-谈判训练.pptxVIP

沟通力-营销人员的谈判技巧 电信服务与管理专业教学资源库（以下图片信息均来自于网络） 谈判训练 商务谈判过程 1、开局阶段 营造谈判气氛 陈述方案 交换意见 4P: Purpose（目的) Plan(计划) Pace(进度) Person(成员) 礼貌、尊重 自然、轻松 友好、合作 积极、进取 协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局 关系 实力 确定谈判的目标、策略和人员分工；收集对方的情报 互换提案（主题、程序、人员、行为等） 1、价格起点策略（吊筑高台/抛放低球） 2、除法报价策略（价格分解术） 3、加法报价策略（渐进提出） 4、差别报价策略（数量、付款方式） 5、对比报价策略（报价单设置参照） 6、数字陷阱（成本单“渗水分”） 2、报价阶段 磋商 3、磋商阶段 1 场外交易 2 成交迹象判断 3 行为策略 4 不遗余“利” 4、成交阶段 1、场外交易 当进入成交阶段，双方将最后遗留的个别分歧意见放下，东道主安排一些旅游、酒宴等，以缓解谈判气氛，从而达成协议的做法 2、成交迹象判断 由一般问题延伸到细节问题 以建议形式表示遗憾 对介绍的产品使用功能随声附和 谈判成员由紧张转向松弛 3、行为策略 适时展现 积极态度 不同方式 渗透 假定谈判已经顺利达成 商议协议具体内容 以行动表示 如：提供一项特别优惠 4、不遗余“利” 04 03 02 01 感谢聆听 批评指导