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.. 如何做好招商工作 艾雷特青海事业部 说到招商其实就是人与人之间的合作，谈判的人就是帮助客 户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说， 我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道， 当然我们 也不是圣人，我们为了生存和发展，不会一味的求别人办事，因 为这本身就是平等的关系， 我们不必委曲求全， 那样的合作最终 会把企业带向深渊，走向末路。我们在合作的过程中，目的是相 同的，都是通过合作，获得更大的利益，有更长远的发展。这是 一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他 的投资回报与我们的工资相比， 常常是沧海和一粟的关系。 招商 人员开展工作前， 首先应了解自己所在的市场以经营什么商品为 主，什么为辅？客户门店经营档次如何？是高档，中高档，还是 中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他婴童连锁、 大卖 场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标 准？等等。 做好相关工作。 就要以以下的标准和计划执行自己品 牌的招商工作： 1．了解经营定位规划和招商工作计划 市场前景的分析。 把本行业未来市场发展的方向和机遇， 介 绍给准加盟商， 并且引用权威的机构或学者的分析， 用具体的数 ;. .. 字来表现出来，制作招商计划分析表。 2．寻找潜在合作客户 寻找可能合作的客户是建立在对供应商市场全面了解的基 础上开展的工作， 在无法确定拜访那些客户的情况下， 就必须要 了解自己区域的供应商市场， 进行全面的市场调查工作。 一般而 言，具有竞争特性的品牌是获得这类信息的重要途径。 在了解本 区域市场品牌销售和经销商状况规划的基础上， 选择适合公司风 格的客户有利与长期的发展合作， 并要寻找竞争对手形成形态差 异的商户。一般这样的潜在客户要选择多个，确定那个是主攻， 哪个是替代。 一经确定潜在合作客户， 就可以对其展开调查与初 步接触。 调查主要是看该客户是否具备与公司合作的条件， 需要 了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商 户的渠道角色，即：经销商还是代理商，综合经营实力如何？资 金、铺货和人员是否能够保证等等。 通过调查判断在这些方面都 与公司要求接近或一致， 则考虑接洽对方业务人员， 进一步了解 情况，并向其传递招商信息。 3．谈判与签约。 与潜在合作商户进行了初步接触后， 应寻找对方可以就合作事宜 起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置， 设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：年 任务额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和客户业务人员进行 ;.