室内项目谈单 客户消费心理分析 项目谈单-第3单元 客户消费心理分析.docxVIP

湖南科技职业学院 课堂教学设计方案（第2周19-20次课） 课 题 《项目谈单》 授课班级 课时 2 教学目标（含知识、技能、态度养成目标） 1.理解客户惯性消费习惯； 2.理解客户心理导向意向； 3.理解客户习惯行为导向。 重点、难点 能力训练任务、案例 1.能够影响客户心理导向； 2.掌握客户视觉导向； 3.掌握客户心理活动。 教学方法与 组织形式 1.理论讲述。 2.多媒体ppt教学。 教学环境 实训基地 课后练习 学习评价 教学后记 通过教学案例与课堂面授进行穿插讲解。 （教学过程设计附后） 湖 南 科 技 职 业 学 院 备 课 纸 导言 在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。而销售员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。 换位思考的目的是什么？很多销售员都会回答：“了解客户的需求。”不错，上述训练的目的是了解和把握客户的需求，但是如何才能了解客户需求？心理，一定要从心理入手，才能得到你要的答案。 客户心理分析 一、善用焦点效应 销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。 二、与客户交流沟通 在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。 每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户，因为其经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。 三、如何了解客户的购买价值观 客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客户独特的购买价值观，进而调整销售方式及商品介绍过程，以便满足客户个性化的潜在需求呢？ 从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的。 追求快乐。 逃离痛苦。 而作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。 四：买卖双方的价值平衡 因为人们往往都有这样一种心理，得不到的永远是最好的，吃不到的永远是最香的。正如西方著名社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼所说的：“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进化史。”这个道理销售中同样适用。很多客户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚，越买不到，越想得到。销售员可利用客户“怕买不到”的心理，牢牢地抓住你的客户。 （一）、销售中的物以稀为贵 根据现代经济学的理论，价格是商品和 资源的稀缺性的信号。供不应求时，价 格上升；供大于求，价格下降。也就是 人们所说的“物以稀为贵”。 （二）、给客户占便宜的感觉 在销售员的群体中流传着这样一句话： 客户不是要得到便宜，而是要觉得占了 便宜。销售中一旦客户有了占便宜的 感觉，那么很容易就会接受你销售的商品。 五、影响成交的重要因素：环境 在生活中，大家设想一下，你是否会感觉在自己的家里或亲人面前不用那么拘束，感觉很自由随意，而在其他场合就会有一种拘束、压抑的感觉，进而影响到了你的行为？ 对此现象，心理学家经过深入的研究发现，即使房间内部的安排和布置也会影响人们的知觉和行为。比如，颜色可使人产生冷暖的感觉；家具的摆放、布局可使人产生开阔或挤压的感觉，进而影响人际交往。 六：真诚对待每一位客户 有很多刚刚从事销售的销售员，在向客户介绍商品的过程中，似乎很担心准客户听不懂他所讲的，而不断地问：“你懂吗”、“你知道吗？”、“你明白我的意思吗？”他可能真的是在为客户着想，希望能更好地介绍自己的商品。但是他忽略了一个很重要的问题，这种疑问甚至是质问，很容易给客户带来一种被质疑的感觉。从心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户的第一反应就是不满，感觉受到了轻视，逆反心理马上会随之产生。一旦造成这种结果，还谈什么销售？ （一）、不要以为客户什么都不懂 （二）、销售员应注重的言谈举止 总结： 善用焦点效应 与客户交流沟通 了解客户的消费价值观 买卖双方的价值平衡 影响成交的重要因素：环境