销售人员应具备的能力PPT幻灯片.ppt

演绎和归纳思维 演绎思维主要体现在对产品的技术工序进行解释，以及解决客户提出的问题等方面。在进行产品销售的过程中，还涉及到客户的偏好与预期进行推理，以及对各种困难做出预测与准备等，该素质是销售人员其他素质（例如，人际理解力）发挥的基础；归纳思维则主要用于分析与总结客户的心理与相关行为，以便解决客户提出的问题，或者得到进一步与其接触的机会等。 * 专业知识和技能 作为从事短周期销售（例如商品零售）工作的人员，其专业知识与技能主要体现在对更广泛意义上的产品知识的了解；作为从事技术含量不高的产品销售人员，必备的产品相关知识（包括浅显的技术知识）是保证销售工作得以顺利完成的基本条件，但并不能以此区分优秀与一般绩效的差异。道理很简单，没有哪一个客户会因为销售人员对产品知识，特别是其中的技术内容了若指掌，而不假思索的购买产品；作为从事大型技术含量较高的产品销售工作的人员，了解产品的技术知识是最基本的条件，因为这将对解决客户提出的问题，并与客户建立信赖关系，更好的充当客户顾问的角色有直接的帮助，因此该项素质也成为区分该类产品销售人员优秀与一般绩效的必备素质。 * 自我概念：包括自信。 自信 主要表现为对自身能力以及各种挑战充满信心，面对失败不放弃、不懈怠，反而积极应对等。自信是营销人员所具备的组基本的素质之一。当然，所有的销售人员都必须具备承受或容忍失败与拒绝的某种忍耐力，但是在解释与斥力失败与拒绝的方式上，优秀的销售人员与一般的销售人员则会体现出较大的差异性。通常优秀的销售人员会以一种积极乐观的态度对待失败与拒绝，在解释失败的原因与总结失败的教训时，不但能够客观地对各种外因进行分析，包括激烈的市场竞争以及客户对于其他产品的偏好等，而且能够客观的评价自己做了什么没做什么，并制定相应的积极改进计划。而一般的销售人员往往会因伪造倒是拍与拒绝而失去斗志，或者找出许多理由为自己辩护。 * 对销售人员能力的界定 综上所述，国内外对销售人员素质已经进行了较深入的研究，包括深层次的素质，如销售人员的品质，还有浅层次的技能和知识等。这些研究有很多相似之处，如彭剑峰教授的归纳演绎能力与拉尔夫·W·杰克逊的分析技能，成就导向与个人积极性，人际理解力与移情等，这些在本质上是相同的。所有这些素质对销售人员的成功销售都是必要的，虽然我们不想大而全，但是在未考虑具体某个企业的情况之前，我们没有理由舍掉哪个因素。这也是所谓的通用素质模型的含义，至少我们在建立某个特定素质模型时能够从这些角度去考虑。 * 通过销售人员的素质模型可以判断并发现导致其绩效好坏差异的关键驱动因素，从而成为改进与提高绩效的基点。既然素质是解释员工绩效优劣差异的核心原因，那么从企业的角度而言，对同类素质进行分级，可以准确反映从事不同销售工作的性质与内容的素质要求以及工作绩效目标的差异性；对销售人员而言，素质分级为销售人员选择合适的工作提供了依据和参考，对销售人员的职业规划与职业生涯具有现实指导意义。 正如第二部分对能力所阐述的，我们只能对能够测量的能力支付报酬。由于个性品质过于抽象，难以衡量，因此我们很难将之与薪酬挂钩。所以，在后文中我们所讨论的销售人员能力指的是完成销售工作所必需的知识、技能和经验。销售人员的素质亦指完成销售工作所需的知识、技能和经验等要素的组合。对于与薪酬挂钩的销售人员能力，可以从以下几个方面考虑： * 产品知识 精明的销售员并不力图将产品强推给客户，相反，销售员是一个解决问题者。一旦确定了某一给定范围内的客户难题，销售员就向客户展示公司的产品如何帮助客户解决这些问题。为此，销售员必须完全熟悉公司产品的特点以及客户会从使用产品中得到的益处。销售人员还应对竞争性产品有着相当完备的了解，以便在必要时解释自家产品的优点。 公司知识 因为销售员经常在公众场合出现，并在一定程度上代表公司形象，因此，公司生产什么产品、公司的组织结构及工艺流程、公司代表什么形象等知识对于销售员来说也是比较重要的。销售人员能否理解公司的立场以及立场如何演变，也很重要。更为具体的是销售人员对产品的销售过程和程序应该了解。 * 客户知识 客户知识并非只是“阅读”顾客本人，而是了解关于公司所服务的市场性质。顾客具有多样性，销售人员必须对人们和组织有全面的认识。例如，他们需要知道顾客如何使用产品和产品如何适合顾客的全部运作。此外，销售经理们需要明确他们的典型顾客采用的购买程序。 另一方面，顾客知识中常被忽略的方面是派生需求（derived demand）的概念，这个观点即一个生产商的顾客需求间接来自最终用户对产品的需求。在今天产品同质化的竞争环境中，公司不得不通过顾客服务使其与众不同。 * 行业/竞争