销售人员KPI绩效考核方法.pdfVIP

.. 销售人员绩效考核方法 每个企业都有对其公司销售人员业绩的考评办法， 由于各企业所处的行业不 同以及所销售的产品不同，考核方法也不尽相同。但整体的思路是大同小异的。 下面结合自己的经验介绍三种常见的考核方法， 不同的企业可以借鉴其中的某一 种，结合公司的具体业务，加以适当调整即可使用。 总目标完成率考评法 这种方法是最常见， 也最常用的考核方法， 绝大多数的外企对销售人员的考 核都使用这种方法。 简单来说， 这种考评方法就是为每个销售设定一个目标 （不 一定是销售任务的目标） ，按照目标的完成率来考核销售的业绩。 下面举几个例 子来说明这种考核方法： 一、销售目标业绩考核法 这种考核方式适用于销售的基本工资 （底薪）比较高的公司， 销售的基本 工资和业绩工资（浮动工资）有一定的比例，例如：基本工资：浮动工资 =6：4 。 这样如果年薪是 10 万，那么基本工资是 6 万，业绩工资是 4 万，即：如果完成 全年业绩，那么将拿到 12 万。每个月的基本工资是： 5000 元。 若 X 公司采用这种考核方式，销售张一的 package工资是 10 万年薪。他 的考核方式为年度考核 （当然可以是月度，也可以是季度， 这里只简单介绍年度 考核方式）。 2009 年度销售任务为 500 万。 1、考核方式：完全业绩考核法。 这种考核方法完全按照销售业绩考核， 销售目标的完成率做为唯一的奖金考核标 准。 完全通过销售目标的完成率来计算奖金。例如： 1）完成率70% 奖金为： 0 元。这里设定了 70%是获得奖金的最低限，低于这个 值则没有奖金。 2 ）100%=完成率 =70%,奖金按照完成比例 1：1，如果销售 400 万，那么完成率 是 80%，则奖金为： 4 万*80%=3.2 万。 3 ）完成率 =100%，超过 100%的部分奖金比例按照 1：1.5。如果销售 600 万， 那么完成率是 120%，那么奖金总额为：40000（100%完成的部分）+20%*40000*1.5 （超额20%的部分） =5.2 万元。 2、考核方式：加权业绩考核法。 这种方法将销售的目标进行分类， 对每类目标进行加权考核。 然后根据设定的完 成比例进行考核。 如：将业绩按照客户类型分类 （当然也可以按照订单类型分类） 。如果分成两类： 续约客户和新签约客户。 要求新签约客户生的销量要占到总销量的 40% ，即达到 200 万，续约用户占到总销量的 60%，即达到 300 万。新签约用户与续约用户考 评所占的权比为 6：4 （这里是考虑到新签约用户更加重要，如果是续约用户更 加重要，这个比例可以是 4 ：6，这些都要结合具体的业务确定）。 . .. 例如张一的新签约客户销售了 150 万，续约用户签了 350 万。如果完全按照上面 销售任务的单一考核指标，张一的完成率应该是 100%。那么按照权重的计算方 法，张一的完成率是多少呢，参见下表的计算： 从这张表我们可以看出，结合权重考核方式之后，张一的完成例是：