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. 顾问式销售 顾问式销售的几个基本概念 顾问式销售的核心 SPIN S 情况问题、状况询问。 （STUATION QUESTION ） P 难点问题、问题询问。 （PROBLEM QUESTION ） I 内含问题、暗示问题。 （TNTER QUESTION ） N 需要回答的问题、需要确认询问（ NEED QUESTION ） 顾问式销售模式的特色 1. 使买方说的更多 2. 使买方更理解你 3. 是买方遵循你的逻辑思考 4. 是买方进行有利于你的决策 四个技术要点 1. 销售行为 2. 购买行为 3. 销售行为与购买行为的组成 4. 销售机会点 销售行为的组成 准备——接近——调查——说明——演示——建议——成交—— 购买行为的组成 发现问题——分析问题——决定解决问题——分析解决方式——选择卖方——确定解决方 案——签订购买协议 销售行为与购买行为的差异 1. 销售行为对购买行为影响是有限的。 2. 销售代表关心的是产品服