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（产品管理）经销商如何管 理产品群 经销商如何管理产品群 如何根据竞争环境，以销售快的带动销售慢的，用高毛利的 补充低毛利的，达到销量和利润的最大化？ 于快速消费品领域，经销商经常会被各种厂家及其产品搞得眼花 缭乱，或保守不敢尝试坐失赚钱机会，或莽撞带来库存积压、资 金被套，或虽已达成了厂家下达的销售指标却不赚钱，或实现了 自己的目标利润却没能达成目标销量。丰富的产品供给，要求经 销商学会如何对产品进行分类管理。 初级阶段：产品分类运作 经销商经销的产品品类众多，根据销量和利润等特征，能够分为 主打、壹般和高利等三大品类： 主打产品 主打产品销量大，单件毛利不高（最畅销品牌的产品经销毛利为 3 ％～8 ％），周转快（厂家设仓的壹级商和市内二级商壹般每天 至少周转壹次） ，厂家产能充足且支持力度大， 消费者接受度高， 能维护忠诚客户和渠道稳定，带动其他产品销售。主打产品就是 降低边际成本、获取利润和现金流的主力产品。 操作主打产品的主原则是 :资源聚焦， 渠道聚焦， 作为撬动总销量 的武器。 此类产品单品数壹般确定为 3 个以下，主打单品越少，资源越集 中，穿透力越强。 单品销售占比最低应保持 20 ％左右， 综合占比 最低应保持 40 ％之上，才能保证足够的带动力和流动资金的正常 周转。当然，这个比例不是绝对的，应由厂方实力、产品毛利水 平、流动速度和竞争环境来决定。 此类产品流动性很大，必须保证安全库存和货源充足，必要时可 将安全库存系数提高 30 ％之上。为了获得充沛的现金流， 于定价 方面，单位毛利不可定得过高，著名品牌要参考对手的情况，设 定于行业毛利率范围之内。 壹般产品 壹般产品的单品数多，市场需求稳定，每个单品均有壹定销量， 但均不属畅销之列；利润比较适中，厂家广告促销支持少或干脆 没有，多数产品的产能有限， 经销商通常也不将其作为重点推广， 而是跟随主打产品，作为护翼和补充。 这种产品客观上能够起到跟随畅销产品配货的作用，且降低运输 成本。 比如本来壹个主打品下游经济订货量是 10 件，那么再配 6 个其他单品各 1 件就可达到 16 件，增加了销量，送货效率也提 高了。 但该类产品的厂家支持力度小，容易被销售人员忽视。因此对此 类产品，必须时刻追踪销售员开发终端情况，要求增加单品数、 占据有利的排面和陈列位置。 此类产品品种多，管理难度大，订货复杂，很容易受其他产品或 市场环境影响，形成滞销积压，所以要经常检查库存，安全库存 以不断货为原则。壹旦积压，要迅速处理，拖久了再处理，产品 容易死掉，烂于手里。 高利产品 高利产品的销量占比较低 （壹般均于 3 ％以下），但毛利很高 （通 常是行业平均值的 1.2 倍～ 2 倍），通过和主打产品、壹般产品 的合理匹配，能够创造可观的总体利润。 比起前俩类产品， 只有积极按照安全库存 （安全系数控制于 0.9 ～ 1.1 ）和经济订货量进行操作，才可能提升高毛利产品的流动性。 能够人为地形成壹种半饥饿状态，保持产品的紧俏性和诱惑力。 由于此类产品属于畅销产品的配货产品，所以必须要求业务人员 重点推荐，形成壹个稳定的客户群和高利润区。 高级阶段：品类组合运作 组合运作，突破总销量 分类完成后，经销商仍要根据目标利润，紧盯目标销量，发挥组 合优势， 快的带慢的， 慢的补充快的， 达到销量和利润的最大化。 案例： 春节后经销商李老板拿到了异地小厂 “大姚”牌的 7 个新品雪糕， 质量和大厂不相上下。“大姚”对新品大幅度买赠促销，他便压 了 5000 件货（商品 3500 件，赠品 1500 件），计划 1 个月内 清库。 但前期市场预热较慢，终端反应冷淡，