销售回款管理实施方案汇总.docx

. 销售回款管理方案 方案 受控状态 ×× 公司销售回款管理方案 名称 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难， 最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此 方案为指导，及时回收销售款项。 一、预防拖欠款的发生 各销售单位、分公司要重视货款的回收工作， “防患于未然” 。具体的预防措施包括客户信用评估、约 定预付款等。 （一）客户信用评定 1．收集客户资料 对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产 状况、经营能力等。 实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。 客户的基本情况表 公司名称 公司成立日期 年 月 日 公司地址 省 市 县（区） 路 号（邮编： ） 法人代表 法人代表联系方式 公司以往 经营情况 公司以往 付款情况 主要销售 人员情况 客户公司的资产状况表 . . 公司名称 公司成立日期 年 月 日 公司固定资产 公司流动资产 公司注册资金 公司营业额 公司净值 客户的经营能力状况调查表 指标类别 能力指标 具体内容 资产负债率 偿债能力指标 流动比率 速动比率 净利润率 盈利能力指标 资产回报率 库存周转率 其他能力指标 应收账款周转率 速动比率，又称“酸性测验比率” （ Acid-test Ratio ），是指速动资产对流动负债的比 备注 率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力 2．划分客户等级 根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方 面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。 具体情况如下表所示。 客户信用等级及区分表 信用评定等级 信用评分 付款方式选择 信用额度基数 备注 一级：优秀 80 以上 后付款 ××× 万 要求担保 二级：良好 60 －80 后付款或分期付款 ×× 万 要求担保 三级：中，应注意 40 －60 预付款或分期付款 ×× 万 要求担保 四级：差，重点防备 40 以下 预付款 0 另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行 调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。 信用调整系数表 . . 信用等级 客户 差 中 良 优 分类 次要客户 0 0 0.6 1 一般客户 0 0.6 1 1.1 重要客户 0.4 0.8 1.1 1.2 核心客户 N/A 1 1.2 1.4 信用调整系数的数值在 0～1.4 。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大 备注 可达信用额度基数的 1.4 倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩 小，最低为 0 （二）约定预付款 这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件， 并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。 （三）其他预防措施 1．合同中要明确各项事宜， 尤其是付款方式和付款时间， 防止客户借口不付款， 即使客户不按时付款， 诉诸法律时也有据可依。 2 ．做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式） ，明确在哪一天 客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。 3．时刻关注客户一切异常情况。 如客户企业法人代表易人、 经营转向、 办公地点更换、 企业破产等等。 一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销 售人员千万要让其办好还款手续。 二、销售回款监控 对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部 及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。 （一）月度回款目标监控 1．销售回款目标的设定 销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标 及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。 具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达到××％～××％；个人销 . . 售目标××万元，销售回款率应达到××％以上。 2．销售回款考核 （1 ）每月 10 日，考核回款目标是否完成全月指标的 20% 。 （2 ）每月 20 日，考核回款目标是否完成每月指标的 70% 。 （3 ）每月 27 日，考核当月回款是否已 100% 完成全月指标。 3．回款奖惩办法