辩论赛-产品与服务哪个重要.pdfVIP

. 正方辩论思路 中高端客户产品比服务更重要 产品与服务的目的是什么？获得客户和利润，进而促进企业自 身文化的发展和进步。 中高端客户指的是哪一类客户？可以理解为资 产量较大 ,约占客户总量的 20%,但提供的利润却约占总利润的 80%这 部分客户，对于银行的部分产品已经有购买经验的较为成熟型的客 户。显而易见，这类客户对于我们银行发展的重要性。 以下三点是围绕营销中高端客户的三个阶段提出的： 吸引客户—— 论点一： （先后性）没有过硬的产品竞争力吸引客户，服务就如 同镜中花水中月。首先还是要赢得客户，对于中高端客户来说，他们 对银行的各种产品还是比较了解的，绝大多数客户发生投诉事件时， 还是基于对产品的不满，如果你的产品足够好，足够与同业竞争，能 够对客户进行精准的营销，那么客户有什么理由拒绝你和你的服务 呢？所以从另一方面说，服务也要围绕产品而产生的。 举例：现在银行同业竞争大，各种产品类型多如繁星，许多客户特别 是中高端客户也是在比较过程中选择银行， 比如了解到我行有某项外 汇业务有优惠政策， 于是前来咨询， 这就给了我们在产品优势基础上 提供优质服务留住客户的机会。 （此处可扩展下） 留住客户—— 论点二： （主次性）产品质量与营销是为满足客户的最基本也是 . . 最主要的需求而诞生的， 服务是作为产品的一种附加内容出现在整个 销售过程中。 虽然银行是服务业， 但其最基础的还是让客户购买各种 银行的产品，而不是购买服务。就如同你去买药或是买电器，客户最 终需要的还是买回去的是好的产品， 任凭你在那热情如火的推销， 买 回家就后悔的东西人家还会买你的帐吗？ 举例：某客户前来购买理财，预期收益 6%，开开心心来买到了，对 我行的服务也很满意，但是到期收益却只有 5.5%了，少赚了几万块 钱，试问现在我们是该用一如既往的服务来留住他还是赶紧推荐另一 款更好的产品来留住客户呢？客户会因为你的热情服务而甘心自己 少获利么？（此处可扩展下） 提升客户—— 论点三： （差异性）产品的设计和形式可以创新发展，有无限的空 间，服务，特别是银行的服务，因为其特殊性和模式化有着一定的局 限性。面对中高端客户， 产品可以就其购买能力和风险承受能力设计 不同的档次和规模， 而服务是作为一种锦上添花的效果来获取客户的 满意度。所以服务的多样性也要基于产品的等级而展开。 举例：我行的私人银行产品， 只有达到私人银行客户等级的客户才可 以购买，而相应的， 我行推出专属的 VIP 私人银行理财室， 进行一对 一的更为周密的服务。 如果不是产品的差异性， 你能选择在哪种环境 里服务怎样的客户么？（此处可扩展下） .