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. 中央空调工程销售业务员须知 在中国，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”。很多时候，中央空调的质量 和价格并不能决定什么，吃亏的往往是那些按规矩出牌的人。其实，销售中央空调并不难，难 的是没有掌握正确的方法！奋战在一线的中央空调销售，年收入百万也是常有的事情。 一、如何寻找大型中央空调项目？ 1、了解该市有几个区、县，分别是什么，经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。 2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。 3、了解当地人对中央空调的认知程度。 4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已经做的工程有哪些，效果如何，存在什么问题， 可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的资源， 这是非常直接有效的策略。知己知彼，才能百战不殆。 5、分系统整理项目信息，大系统如下： ●电力通讯系统公检法系统 交通系统 ●环保水利系统房地产系统 卫生系统 ●财税金融系统风景区系统 教育系统 ●娱乐饮食系统大商场系统 工厂系统 . . ●展览馆厅系统农林渔系统 体育系统 ●新闻媒体系统商贸业系统 军警系统 针对上述系统，分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。 二、如何寻找小型机组项目？ 1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。 2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做 样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。 三、如何寻找户式中央空调项目？ 1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。 2、寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装 公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。 3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制 定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如竞争对手较多， 可先免费做样板，满意后付款。 四、怎样与设计院保持联系？ 1、拜访当地设计院的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对 方的兴趣和重视。 . . 2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预测和建议，突出其专 家身份，并说明与其合作的愿望。 笼统强调将以行内规矩给予酬谢， 具体到项目时再详细确定。 3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善。 4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。 5、保持联系，定期拜访，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远朋友。 五、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户？ 1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。 2、翻电话号码本，打电话，把潜在客户找出来并纪录。 3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。 4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获取信息。 5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。 6、发展合作伙伴，找各种工程公司。 7、从政府文件中寻找客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）。 8、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息。 9、参加招商洽谈会。 、跑在建的工程。 .