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KA 卖手的十二压力大解密 1.合同谈判次数及签订时间. 每一个 KA 大卖场的采购大主管,都会给自己所属的采购人员,在合同 谈判时间上的压力,每个厂家只能谈几次,每次多少时间,在什么时间 必须将合同签下来.例如某外资大卖场,每次与厂家谈合同或促销排 程,以2 个小时为限,合同谈判次数不得超过 4 次,在规定时间(4月以 前)内一定要将今年所有合同签订下来. 2.合同厂商签订的家数. 采购人员负责的部门内所有的品项,KA 大卖场都会给采购人员今年 度必须要签定合同的家数,当然会比照前年的签订家数作为依据,因 为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入 (业外收入). 如果这采购所负责的部门必须签订5家,每家合同收入 100万,共可收 入 500 万,如果今年少了一家厂家来签订合同,要由其它四家来支撑 另外 100 万是不可能的事,所以签订合同家数也是合同收入的保障,采 购若未能详到合同签订家数,更不用谈可以达到合同总费用的收入额, 那这采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标. 3.合同总费用的收入额及百分比. 延伸上面主题,如果采购人员可以完成上述的指标才会有机会达成这 个指标,在合同谈判的过程是否可以百分百都拿到 100 万,可能在谈 判的过程及年度结束后才能知道有无达成的可能,那就和采购人员的 预估能力及判断力有关,有些费用是固定收取,有些费用是依销售额 的百分收取的. 当然 KA 大卖场主管给采购人员压力,采购人员就会将压力给厂家,因 此有些 KA 大卖场会制定不合理条款来保障他们的费用收入.例如:某 卖场就会在合同设计成:1.销售额达 1000万时给 15%,超过 1000万以 15%比率给费用,另外年度返佣就会以合同签订收费.2.未超过 1000 万时必须给予 150万保障费用入.每年在新合同談判時KA大卖场主管 會给采购人员,明年合同簽定合同总费用的收入额及百分比. 4.责任销售总额. KA 大卖场采购人员和销售人员一样都有销售总额的责任目标,部门 必须在今年达成多少销售总额,他们有一定的压力, 因为KA 大卖场给 的陈列空间及销售品项是有所限制,所以 KA 大卖场采购人员必须在 品牌上有所选择.KA 大卖场采购人员一个很重要的工作,就是活动安 排与促销活动.促销是 KA 大卖场采购人员获取大量销售额的来源. 5.进场商品价格及毛利. 每家 KA 大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进 货价格及售出价格,例如:某 KA 大卖场的毛利率要求是 30%,如果厂家 给予进价为 7元,KA 大卖场将以 10元卖出所得到的就是 30%的毛利率. 如果供厂家的建议零售价为 10 元,KA 大卖场零售价定为 8.5 元时,进 价将只有 6.4 元,公司的利润比将无法支撑费用,但如果依然卖 10 元 将失去市场竞争力,如果要做促销就必须加大促销力度才会有促销销 的效果.KA 大卖场是以你厂家给的进价加 30%订价,有的 KA 大卖场会 要求市场最低价在给 30%的毛利. 6.商品实际销售毛利. 当年度结束后,KA 大卖场主管会对采购人员进行,商品实际销售毛利 的评估,毛利评估方式以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额,得 到销售毛利额, 销售毛利额除于卖出价格发票金额等于商品实际销 售毛利率.有些 KA 大卖场的采购人员会在年低结束前,计算自己所负 责的部门品项的商品实际销售毛利率,如果采购人员无法达成这项指 标,会转而向厂家要补毛利的费用或产品,有时 KA 大卖场的采购人员 会要求,促销期间保持原毛利的作法,来确保该项指标的完成. 7.促销档期安排品项. KA 大卖场的采购人员有一个很重要的指标就是在每一个促销档期内 必安排几个上DM 的促销品项,其实也就是收取DM 费用金额指标,因此 有时KA 大卖场的采购人员会主动要求上DM 促销.有些KA 大卖场在年 度合同签订每年必须要安排及个档期的 DM 促销,上几次 TG 来保障该 项指标的达成. 8.促销品市场最低价格. 促销品的价格将影响的实际的促销销售量,但主要的关键问题是在 DM 促销时 KA 大卖场会要求是市场最低价,如果在不同 KA 大卖场作相 同品项及档期时,各 KA 大卖场会比较自己是不是市场最低价,如果不 是将会互相竞争将价格向下修正,以达最低价格的目的. 9.促销品项每档销售量. KA 大卖场的采购人员在安排促销产品促销品项时,会考虑一个重要 因素,就是上一档期的促销效果,也就是促销档期内的实际销售量,如 果你的产品无法在一个档期有合乎KA 大卖场的上DM 做TG 的标准,KA 大卖场的采购人员是不会让你