促销员销售技巧复习课件.ppt

步骤四：介绍产品 FAB（E）推销法 F：即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； A：即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； B：即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 E：证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） *****导购在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 最新. 特征和利益 特征可以带出利益，并且说明利益 但顾客最关心的是对他/她的好处，也就是利益 而利益必须针对顾客的需要 所以在说服顾客的时候重点在介绍和顾客利益对应的利益，并使用特点加强之 步骤四：介绍产品 最新. 举例:木瓜白肤洗面奶（控油清爽配方） 特点:从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。 好处: 13年口碑相传，2300万忠实顾客 美白+控油，双效合一 木瓜精华营养丰富 步骤四：介绍产品 FAB销售法举例 因为木瓜白肤洗面奶从天然木瓜中萃取的美白精华，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善肤色暗沉，提亮肤色。添加清爽控油因子，减少肌肤油脂分泌。所以能令肌肤如同牛奶般丝滑，清爽不油腻。 最新. 步骤四：介绍产品 要点: 鼓励顾客触摸产品 让顾客了解产品价值 给予顾客更多的选择 让顾客感觉促销员的专业性 实事求是对顾客进行购买劝说。 最新. 步骤四：介绍产品 语言技巧: “这个是最新推出的产品” “是唯一的----,有独特的-----” “我觉得这个产品挺适合你用的,你不妨买回去试一下怎么样” “这个产品质量很不错,卖得也相当好,许多顾客都买的。” “目前正是优惠期(促销阶段),非常实惠的。” 最新. 步骤四：介绍产品 切忌: 表现不耐烦或者不理会顾客的疑问 喋喋不休 漫无目的机械式的介绍 避免使用专用名词,令顾客不明白 不可诋毁其他牌子,尤其是竞争品牌 最新. 步骤四(补充)： 如何向多人介绍产品 情景: 促销员正在给一名50岁左右家庭主妇介绍产品时, 出现一名30岁左右年轻白领 步骤 1- 必须先打个招呼: (方法1): “您好,请随便看一下,稍等一下,我就过来.” (方法2):“您好, 想买洗发水/...吗?请先看看这个(递上 一包), 稍等一下,我就过来.” 步骤 2- 稍微提高介绍产品的音量, 以吸引顾客的兴趣 目的:可以使顾客感觉到促销员已经注意到她的到来, 从而避免顾客受到冷落 最新. 步骤四：介绍产品 分组讨论 -每组选一个产品 任务: 请列出产品的特性及对应的好处 时间: 准备:5分钟 分享:3分钟 最新. 运用FAB进行总结 产品 特点 好处 防脱育发香波 (营养焗油) 精萃汉方本草有效成分 +营养育发 防脱育发滋养液 多种名贵草本精华超浓缩配方 男士劲爽控油洗面奶 性质温和+深海泥精华 绿茶爽肤沐浴露 绿茶精华+去除角质层 最新. 运用FAB进行总结 产品 特点 好处 防脱育发香波 (营养焗油) 精萃汉方本草有效成分 +营养育发 防脱+营养焗油 防脱育发滋养液 多种名贵草本精华超浓缩配方 产品为普通防脱产品的核心成份，是超浓缩的精华液，效果非凡。 男士劲爽控油洗面奶 性质温和+深海泥精华 控油不干燥，可当剃须膏 绿茶爽肤沐浴露 绿茶精华+去除角质层 激活肌肤，常用肌肤有光泽 最新. 运用FAB进行口头演练 运用“因为…所以….”的一句话来介绍产品 (参照前面总结出来的特点与利益) 最新. 步骤五：处理异议 1. 聆听：聆听是处理异议的基础! 2. 对顾客的意见表示理解 (点头,嗯) 用 “我明白您的想法/意思…其实...” 的说法向顾客解释 (“我理解您的感受”) 3. 试图了解顾客的使用方法 4. 迅速提供满意的解释 异议: 顾客在有一定购买意向时,会提出一些疑问或对促销员的介绍持有异议. 异议是销售的真正开始 最新. 异议的种类 处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？ 在销售中，常见的异议有四种： 误