汇总项目性销售的流程管理.ppt

教练的三大作用 通风报信 暗中支持 出谋划策 最新. * 教练帮助我们的四大理由 1 2 3 4 与销售人员投缘 认可我们的品牌与产品 利益驱动 与竞争对手敌对 最新. * 什么是需求？ 期望 现状 不满（需求） 期望 现状 满意 最新. * 激发客户需求 明确需求 隐含需求 证实能力，展现价值 激发需求 证实能力，展现价值 最新. * 如何发现客户需求中的关键需求？ 探询事实 假设 验证假设 最新. * 如何探寻事实—学会提问 开放式问题 封闭式问题 最新. * 善于发现客户关键性反常细节 销售人员应养成“十万个为什么”的习惯！ 最新. * 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 最新. * 认知 利益 情感 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知 利益： 组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡 情感：欣赏、信任、感激、感恩 陌生客户 熟悉客户 关系客户 技术突破 什么是关系？ 最新. * 技术突破阶段的 阶段目标 最新. * 我定规则 招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手 获得资格 以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准 最新. * 帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 工厂参观 权威推荐 产品展示 与测试 最新. * 产品介绍——FABE策略(让客户快乐) F (Feature)特性描述 E （Evidence）成功证明 B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 最新. * S SITUATION 背景问题 P PROBLEM 难点问题 I IMPLICATION 暗示问题 N NEED PAYOFF 需求—效益问题 SPIN策略（让客户痛并快乐着） 最新. * 合争策略 为了争取共同的利益而与 竞争对手合作的策略 最新. * 设置壁垒 -对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒 最新. * 建立信任 是否值得信赖 是否成熟稳重 是否专业 是否有威望 组织信任 个人信任 是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值 最新. * 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 最新. * 到达关系突破阶段的检验标准 获得承诺 获得招标小组中主导力量的支持与承诺 最新. * 竞争态势分析 最新. * 竞争三原则 原则二 拉拢中立者 原则一 消灭反对者 原则三 扩大支持者 最新. * 了解客户圈子与内部政治 老乡圈 同事圈 同学圈 共同爱好圈 战友圈 亲属圈 死党圈 领导圈 有中国人的地方就有政治 最新. * 满足客户的个人需求，建立利益链接 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！ 最新. * 项目性销售管理 IMSC（中国）咨询总监 合伙人：张长江 David Zhang 最新. * 张长江 项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院咨询总监 实战经历： 500强企业：首钢海外 销售经理 跨国企业： 韩国ELECSON(株) 营销总监 经验专长： 工业品品牌和营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师 发表文章和书籍： 《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过30万字。出版书籍：《工业品品牌战略》《在路上·抢单》《项目型营销管理》 IMSC -- 专家团队 最新. * 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 最新. * 工业品营销的三种典型模式 典型行业：工业原材料、 印刷、包装 典型行业：电气自动化、 仪表、建材、工程承包