雀巢-專業销售技巧.pdfVIP

專業銷售技巧 幫幫助助客客戶戶成成功功 課程時間安排  客戶有需要  客戶有需要 – 09:00 ~ 10:40 上課 – 13:30 ~ 14:45 上課 – 14:45 ~ 15:00 休息 – 10:40 ~ 11:00 休息 – 1515:0000 ~ 1616:1515 上課上課 – 11:00 ~ 12:30 上課 – 16:15 ~ 16:30 休息 – 12:30 ~ 13:30 午餐 – 16:30 ~ 18:30 上課 – 18:3 0 ~ 晚餐及自由活動 請問請問 :: 無效拜訪的原因有那些無效拜訪的原因有那些?? 分組討論分組討論: 從客戶眼中看從客戶眼中看  雀巢雀巢VSVS 中盤中盤  雀巢嬰兒系列VS 惠氏  雀巢幼兒系列VS 桂格  雀巢成人VS 安佳  雀巢咖啡雀巢咖啡VS 麥斯威爾麥斯威爾  美極系列美極系列VSVS 康寶康寶 第一課第一課 ：滿足需要的推銷方法滿足需要的推銷方法 閱讀閱讀:: PP 22 ~ 99 滿足需要的推銷方法 課程簡介 : 隨著時代改變,客戶間的競爭是否更激烈 ? 客戶的要求更苛 ? 或是更鬆 ? 公司目標越來越容易達成 ? 還是越難 ? 業務代表的角色扮演有何演變 ? 滿足需要的推銷方法 課程簡介 : 成為優秀行銷服務專員應具備的特質 專業業務代表的特色 - 客戶對業代的期待 - 公司對業代的期待 學員分組討論並簡報 客戶對業務人員的期許 公司對業務人員的期許  協助達成績效考核目標  誓死達成公司目標(嘴甜,頸軟,腳勤)  行業的專業知識 , 市場資訊提供  避免呆帳/把自己當成區域經理人  了解客戶需求及協助解決問題的決心  執行公司政策,清廉操守,具團隊精神  有效促銷活動有效促銷活動 ,,帶動買氣帶動買氣,, 增加客源增加客源  產品分佈率產品分佈率- 不缺貨不缺貨//新品上架舖貨新品上架舖貨  提供優勢價格/退換貨/處理盤虧  排面大於競爭品牌 / 視線高度  具財務觀念具財務觀念//降低成本降低成本//創造利益創造利益  活動落實,特殊陳列的氣勢與效益  拜訪/服務勤, 增進銷售力的商化陳列  豐富的專業知識公司良好形象化身  簡報能力(溝通/吸引力)  掌握客戶並開發有效客戶  過去成功案例分享/服務的熱忱  獨當一面獨當一面,客戶異議問題處理的高手客戶異議問題處理的高手  裏(公司)外(客戶)都是人  與客戶和公司維持長期合作關係  長期合作關係長期合作關係 - 伙伴伙伴//顧問顧問  自我管理,創新學習,積極向上,傳承能力 客戶的需求 業務人員的三大角色 :  解決問題者而非賣產品者  交易過程中差異化的表現交易過程中差異化的表現 客戶的期望  長期合作伙伴的關係長期合作伙伴的關係 客戶的需求客戶的需求  交易過程中差異化的表現 – 把公司產品的特徵/利益