某大型公司终端管理计划.pdfVIP

终端管理计划 一、终端发展战略 随着市场竞争的越演越烈，消费者素质水平的提高，终端拦截战已处白热化阶段，分析 原因主要有以下几点： 1、厂家对营销网络的普遍重视； 2、零售业的发展，零售终端数目的快速增长，同类品牌间的竞争，零售商之间的竞争； 3、消费者行为和态度的变化，消费者消费心态日趋成熟，追求更合理的性价比； 4、媒介环境“恶劣”：广告成本不断提高，且广告的泛滥造成促销效果下降等。 以上种种原因迫使品牌发展战略的重要步署落在了终端拦截工作上，**企业提出 “决胜 终端”的战略口号，为更有效实现该品牌战略，终端的运作要点主要有以下四点： 1、标准化终端：不论大的，小的终端，不论是一级还是二级、三级市场，其终端Logo 视觉形象、服务、促销及管理等必须是一致的、统一的。 管理目标： A 类市场终端达标率 95%以上（含95%） B 类市场终端达标率 90%以上（含90%） C 类市场终端达标率 80%以上（含80%） 2、多元化终端：主要指宣传点的多元化和销售点的多元化。宣传点的多元化指商业场 所场内外，有消费者视觉可到之处，均可增设宣传POP、商场外橱窗情景展示等，广告媒体 宣传可通过更多的形式传播，可以是时尚类书刊杂志、各类公益事业的支持等。销售点的多 元化是通过增设各类形式的销售点以求增大产品市场覆盖率，可以是健身房、泳馆、高级酒 店、高级写字楼、商场电梯口、商场中厅以及任何其它可以发掘和引导消费者购买的场所。 管理目标： 计算公式：销售点数量/可开发销售点总和×100%=产品市场覆盖率 情景展示点数量/可开发终端总和×100%=宣传覆盖率 A 类市场产品覆盖率达到 70%以上（含70%），宣传点覆盖率达到80%以上（含80%） B 类市场产品覆盖率达到 60%以上（含60%），宣传点覆盖率达到70%以上（含70%） C 类市场产品覆盖率达到 50%以上（含50%），宣传点覆盖率达到60%以上（含60%） 备注：各类市场专卖店的增设及达标标准以《市场管理规范》中终端考核项目表为准， 今年专卖店管理目标是终端开发及合格率为80%以上。 3、生动化终端：实行售点规范生动化布置，如短裤包装陈列台、羊绒展示柜、泳装架 等的合理利用，旗舰店（柜）现场要求增设影视设备闹活终端氛围。进行有效促销和平面宣 传相结合，终端现场氛围布置完整支持时段促销活动。 4、互动化终端：建立客户基本资料档案，把客户信息资料按类型、行业等进行分类， 资料存档，准确地把握品牌与客户的关系信息，建立独立终端客户服务系统，实现客户会员 制管理，设立800专线服务及投诉电话，在终端现场设立客户服务告示牌等；终端实现公司 主题促销+经销商区域促销方式相结合，即相同主题，不同区域不同形式。 管理目标：至 2003 年末，全国市场终端网络资料的完成率为60%，建立整套完整VIP 顾客资料的终端达80%，增设VIP顾客俱乐部的区域达60%。总部实现800专线服务，全国 终端设立顾客服务告示牌完成率为100%。 二、终端管理细则 1、管理组织架构图及职能描述 1-1 架构图 终端形象督导 区域经理 策划主管 品牌督导 店（柜）长 店（柜）长 店（柜）长 导 导 导 购 购 购 人 人 人 员 员 员 1-2 岗位终端职能描述 终端形象督导岗位职责： ① 负责终端陈列标准的编写及督导实施； ② 督导全国各网点终端形象的统一达标； ③把握终端形象的设计理念； ④ 负责全国区域经理、品牌督导、导购员终端相关培训资料编写及培训工作； ⑤ 负责全国经销商促销活动的审批、监控及效果评估； ⑥完成上级交办的其它任务。 市场策划的终端管理职责：（