万达百货：各类促销对销售毛利的影响.pdfVIP

万达百货：各类促销对销售毛利的影响 : 1、满送：          品牌吸券不稳定，客单价较低的商品如果加扣较少、吸券较多，出 现负毛利；大量销售的品牌，如加扣力度较少，会造成整体回款较高， 销售毛利较低，此类品牌一般为知名品牌，如阿迪达斯、耐克、百丽、 思加图等等。   A、关注券流向，降低券流向销售量大的品牌；   B、临时将客单价较低的商品调整陈列；   C、对券流向集中的商品如无法降低回款率，则设置收券比例，比 如满200收100 等；   D、对券流向集中且肯定负毛利的商品，采取实销额活动扣率结算 方式，扣率可以很低，比如1－3%，这样至少可以保证销售不亏损；   E、对于销售集中品牌，尽量降低回款率，如预测亏损，可采取活 动期实销额扣率结算或收取固定费用方式以保证不产生负毛利；   F、对于供应商清理库存需求，因帮其回笼资金，需加扣保证除券 毛利率（除券毛利/除券销售额）在正常扣率以上；   G、对于只收券或只送券的供应商，需要根据活动力度重新洽谈加 扣，至少应保证不亏损，例如100 送50，理论折扣力度为6.7 折 （100/150），如供应商正常扣率为20％，则只收券或只送券时，新扣 率至少为33％，67％回款。   2、满减及打折：           满减及打折活动一般限制在单柜范围内，且无券流向控制问题，所 以影响销售毛利的主要因素为活动扣率的多少及品牌销售比重。   品牌销售比重受制于顾客对场内品牌的认可程度，在适合的促销力 度情况下，品牌认可程度越高，则该品牌的销售比重越大，我司进行的 满减或打折促销活动一般与供应商签订降扣结算，直接按实销额入机， 谈定的新扣率即该品牌的销售毛利率，降扣比例直接决定了销售毛利的 多少，一般影响降扣比例主要有以下因素：   A、品牌强弱：品牌知名度越高，降扣比例越高。 B、活动力度：活动力度越大，降扣比例越高C、当季商品：当季商 品参加活动，降扣比例越高D、活动发起方：供应商自行满减或打折处 理过季商品或库存时，相当于我司协助供应商回收资金，一般不应降扣， 非商场主力品牌或供应商撤场时，可适当加扣。   3、满抵：   如前所述，满抵采取的是加扣结算方式，对顾客而言，促销形式则 与满减一致，因不必考虑券流向，销售毛利比满送活动好控制，尽量提 升加扣比例是提高销售毛利的最好方法。需要关注的是，满抵时 ERP 设 置需要增加一遍收券规则设置，以控制可抵用券金额与活动一致，同时， 也可防止不参加活动供应商擅自采取满抵形式销售，但实际结算扣率为 合同扣率，造成我司毛利损失。   对于万达，经常进行比较大力度的促销活动，合同扣率已经失去意 义，无论是活动加扣还是活动降扣，或者是供应商自行活动促销，均是 围绕销售利润进行。活动力度较大时，较多的让利于消费者，销售利润 在供应商与商场之间分配，分配的过程即是谈判的过程，无论何种促销 形式，一般均需首先围绕供应商的进货折扣进行，供应商进货折扣越低 则越可争取有利于我司的促销扣率。   另外，商品换季、清仓甩卖、举行促销力度较小的活动、合同中对 费用比例的约定等均会对促销活动谈判产生影响。   实例：活动时间为1月23日至2月20日1、全场主力300送500 当 日镶嵌类珠宝/男女装/男女鞋/床用/童装等品类现金消费累计满300元 送500元电子券，满600元送1000元，多满多送。（特例满300送400/300， 个别品牌自行促销，参与力度详见各专柜标示）   （一）、谈判基本思路的确定活动日期恰逢春装上市，且春节前的 销售旺季，各商场促销力度均较大，供应商急于出清库存，故此时可对 服饰类、皮具类、镶嵌珠宝类进行大力度促销，并争取谈判到较大的促 销加扣率。   （二）、具体洽谈方法参照1、折扣力度的确定冬季服饰类商品零 售价一般是其他季节零售价的2 倍左右，所以，只要活动起步满送金额 较大，那么实际折扣力度会低于活动力度，与供应商洽谈时，需要按理 论折扣力度确定。上述活动的折扣力度对比如下：   1.1、主力活动折扣力度主力活动的理论力度＝1－送券额/（满额 消费＋送券额）＝收现额/零售额＝1－500/800＝37.5％，谈判时要按