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销售代表提升培训 销售代表提升培训 销售代表提升培训讲师 1．假如您的客户询问您有关产品的问 题，您不知如何回答—— ■常见错误做法: ⒈以您认为对的答案，用好像了解的样子来 回答。 ⒉答应将问题转呈给您的上司。 ⒊给他一个听来很好的答案。 ■正确的做法： √坦诚地承认您缺乏这方面的知识，然后去 找正确答案。 2．当客户正在谈论，而且很明显的， 他所说的是错误的，您： ■常见错误做法: ⒈打断他的话，并予以纠正。 ⒉聆听然后改变话题。 ⒊该聆听并指出其错误之处。 ■正确的做法： √利用质问以使他自己发觉错误。 3．假如您工作上觉得有点泄气时， 您—— ■常见错误做法: ⒈请一天假休息,不去想工作上的事。 ⒉尽量减少拜访。 ⒊请示上司和您一道出去。 ■正确的做法： √强迫您自己更卖力去做。 4．当您拜访经常吃闭门羹的客户时， 您—— ■常见错误做法: ⒈不必经常去拜访 ⒉根本不去拜访他 ⒊请示上司换个人去试试 ■正确的做法： √经常拜访并试图去改善关系 5．您碰到对方说“您的价格太贵 了”，您—— ■常见错误做法: ⒈同意他的说法,然后改变话题。 ⒉不管客户的说法。 ⒊运用您强而有力的辩解。 ■正确的做法： √先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货。 6．当您回答客户的相反意见之后， 您—— ■常见错误做法: ⒈保持缄默,并等待客户开口。 ⒉变换主题，并继续推销。 ⒊继续举证，以支持您的论点。 ■正确的做法： √您试行订约。 7．当您进入客户的办公室时，正好他正在 阅读，他告诉您他一边阅读，一听您的 话，那么您—— ■常见错误做法: ⒈开始您的推销说明； ⒉请求合适的时间再访； ⒊请求对方全神聆听； ■正确的做法： √向他说您可以等 他阅读完了开始。 8．您正用电话去约一位客户以安排拜访时间， 接电话的人把您的电话，转给他的助手, 他的助 手问您有什么事，您—— ■常见错误做法: ⒈告诉她您希望和他商谈。 ⒉告诉她这是私事。 ⒊告诉她您希望同他讨论您的产品。 ■正确的做法： √向他的助手解释您的拜访 将带给他莫大的好处。 9．面对一个激进型的客户，您—— ■常见错误做法: ⒈过分的客气。 ⒉证明他错了。 ⒊拍他马屁。 ■正确的做法： √客气的。 10．对付一位悲观的客户，您—— ■常见错误做法: ⒈对他说些乐观的事。 ⒉对他的悲观思想一笑置之。 ⒊向他解释他的悲观外表是错误的。 ■正确的做法： √引述事实并指出 您的论点是完美的。 11．在展示印刷的视觉辅助工具时， 您—— ■常见错误做法: ⒈在他阅读时，解释销售重点。 ⒉把辅助工具留下来，以待调查之后让他 自己阅读。 ⒊希望他把这些印刷物张贴起来。 ■正确的做法：