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销售心理学 二、客户购买保险的心理活动过程 ? 认识心理过程 ? 情绪心理过程 ? 意志心理过程 保险营销过程中客户 心理过程的特点 1 、客户认识心理过程的特点： (1) 认识过程缓慢，时间较长； 因为保险要实现 3 个认同： 认同商品有价值 认同公司可靠、有实力、讲信誉 认同业务员可信任 (2) 容易反复，受负面影响较大； 2 、客户情绪心理过程的特点 ⑴以负面情绪者居多； ⑵影响情绪的因素： ①展业环境； ②商品价值； ③个人情绪 . 3 、 客户意志心理过程的特点： ( 1) 保险营销是复杂的意志过程，在确定 购买目的后，客户从拟定购买计划到 实行购买计划，往往还需要付出一定 的意志努力。 (2) 客户实行购买过程中的干扰和障碍。 内部因素 外部因素 课程大纲 I. 销售心理学的定义 II. 客户购买保险的心理活动过程及特点 III. 四大基本个性风格及特点 IV. 保险销售与个性风格 以支配力和自制力为变数 定位出四大基本个性风格 自制力 抑郁质 胆汁质 支配力 粘液质 多血质 胆 汁 质 长处：喜欢拥有支配权、负责、主 动的、独立、自信、注重结 果、讲求效率 工作导向 短处：没有耐心、作威作福、冷 淡、 强迫、易起磨擦 基本需求：权力 抑 郁 质 长处：控制的、准确的讲求秩序、 分析喜发问，不重结果重过 程，不轻易下决定 工作导向 短处：封闭、有距离 基本需求：秩序、安全 粘 液 质 长处：轻松、耐心、良好倾听、亲 切的、支持的 关系导向 短处：懦弱、优柔寡断不会拒绝 基本需求：合作、安全 多 血 质 长处：自发、开放的、有同理心、 结论快、强势的、精力充沛、 外向的、互动 关系导向 短处：不真实的、自大的无时间观 念、爱表现、夸大其词 基本需求：认同、成就 加入寒喧的意愿可以给我们有用 的线索来判断他们的个性风格： 秩序、安全要求 权力需求，要求 欣赏相当正式的 开门见山，相对 面 谈 正式的对谈 友谊需求 自身的高度认同 愿意加入寒喧 需求 愿意加入寒 喧 课程大纲 I. 销售心理学的定义 II. 客户购买保险的心理活动过程及特点 III. 四大基本个性风格及特点 IV. 保险销售与个性风格 最初接触与个性风格 非常有准备，合理， 非常有准备，不做无 有条不紊地对谈不 益的闲聊和浪费时间 浪费时间，也不要 说话简短，针对重点 催促客户 合理 安全需求 权力需求 合作需求 认同需求 保持轻松自然，健 热诚，表现健谈倾听， 谈花时间，做一个 控制对谈进入正题不 好听众保持微笑