保险-续收标准化流程文档.ppt

NCI 内容提要 为什么 ：意义与背景 1 是什么 ：核心与特色 2 怎么做 ：步骤与行动 3 NCI 我们的方向 ? 研讨一：我们累在哪里 …… ? 研讨二、分部经理的一天 …… ? 做一个有魔力的职业经理人 …… ? 团队管理从压力管理向秩序管理过渡 …… ? 从家长式管理向层级管理过渡 …… NCI 推动原则 统一 思想 统一 运作 统一 节奏 统一就是生产力！要有清晰的愿景与价值！ 氛围不衰减、亲访不停滞、客户不枯竭 NCI 策略一、建立规矩 ? 制度纪律 ? 活动量管控 ? 教育训练标准化 ? 优质的晨会经营 营造正规、严谨、简单、活泼的工作氛围 NCI ? 教育训练小组（制定学习或训练计划，选 人、训人、育人） ? 会议经营小组（日常例会） ? 后援管理小组（追踪及制度管理） ? 企划推动小组（方案设置、氛围营造、伙 伴激励） 策略二、管理委员会（建立团队文化） 严格的管理要借势主管和绩优层级 NCI 策略三、控制时间 ? 强化时间管控 ? 提升工作效率 ? 赶走时间之贼（时间大盗） 第一类是 “重要且紧迫” 的事件，例如：处理危机、完成 有期限压力的工作等。 第二类是 “重要但不紧迫” 的事件，例如：防患于未然的 改善、建立人际关系网络、发展新机会、长期工作规划、 有效的休闲。 第三类是 “不重要但紧迫” 的事件，例如：不速之客、某 些 电话 、会议、信件。 第四类是“ 不重要且不紧迫” 的事件，更直接的来说是 “浪费时间”的事件，例如：白日做梦想入非非、打电游 、看漫长的电视剧、阅读令人上瘾的无聊言情小说。 NCI 37 策略四、作细经营 关于节奏： 往往节点是保费经理最关注日子，养成队伍的节点 运作的习惯，再结合结合会议经营，持续阶段运作，形成合力 达成阶段结果。 会议经营： 会议经营是总结亮点，审视不足有必要手段，做到 上通下达、统一思想、明确目标、辅导训练的目的 当我们犹豫、徘徊时，那我们唯一的选择就是从头做起，从 基础 做起 …… 落实基础管理，做实以会代训，以会促管，建 立项目责任制，将各关键层级培训责任落实到人，做到核心 层级每周固会议制式化，弥补非现场管理的不足。 忌三天打鱼两天晒网 NCI 38 做实亲访、实现双赢： 1 、引导队伍利用工具进行客户服务，并加强对工具的检查与 反馈，把“亲访就是服务”的观念深入各层级队伍。 2 、亲访前的准备：分析客户资料并拟订亲访话术、资料准备 及工具检查、心态调整、电话预约 3 、支公司：经理和主管是队伍亲访量的第一责任人，每天现 场（非现场）对每个人每天的亲访量进行统计和检查，检查 量不低于 80% 。每天上报中支内勤。 策略五、历练队伍 NCI 总之 ? 不要因为我们小，就忽视了规范 和标准，因而无从做大； ? 不要因为我们大，用老方法解决 新问题，因而从大到小。 NCI 研讨问题一 ? 我们怎么管理客户？ NCI 追踪工具 ? SOH 手册 ? 汇总表 实收月 亲访卡、划款成功通知书、发票、建 议书、分红报告书 应收月 亲访卡、保单整理卡 跨月 亲访卡、客户资料卡、市场调查表 服务经营工具总结 服务工具 NCI 亲访的定义 续收亲访是通过面见客 户，为客户提供优质服 务，满足客户需求，取 得客户认同，以实现新 业务与新客户为最终目 标的服务形式。 准客户积累 NCI 续收标准化亲访 标准化 亲访 亲访的定义 亲访的分类 亲访周经营 亲访四加一 亲访工具 NCI 始于 客户需求 ——出发点 赢得 客户满意 ——落脚点 获得 业务增值 ——目标点 亲访三要素 NCI 每月亲访 50 位客户 其中 30 位为 主动式亲访 亲访月目标 NCI 亲访的分类 主动式亲访 响应式亲访 ——客户没有提出服务需求，主动为客户 创造需求，并为其提供服务的亲访。 ——客户提出服务需求或为围绕提升续收 绩效而为客户提供服务的亲访。 如：主动递送分红报告、划 款通知书，送生日礼品等 如：催费、为客户代办保全、 客户电话要求收据或分红报 告等 NCI 亲访周经营 第二周 第一周 第三周 第四周 ? 亲访 15 位客户 ? 其中有 10