保险业电话约见客户的一些实例技巧.pdfVIP

保险业电话约见客户的一些实例技巧 推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电话，来争取面谈的机会。 你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方 愉快地接受你从而达到面谈的目的，正是本章所要讨论的重点。 一、电话约访的优点 用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是： 1．比较专业。 2 ．易给增员对象留下良好印象。 3．免除到处奔波的劳苦及花费。 4 ．比较有效率。 二、电话约访的疑惑点 电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有 以下几个疑惑点： 1．你是谁？你怎么知道我的？ 一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所 以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电 话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们 可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放 心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有 的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以 这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许 会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么 紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢， 那对方也不会去追究你曾经说过的话了。 2 ．怕花太多的时间 大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电 话约访中我们要主动告诉客户： “我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心， 我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。” 主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。 三、电话约访的要点 一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一 阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点： 1．先取得对方信任 诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商 品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能 凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音 来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压 迫的感觉。 2 ．说话速度不宜太快 一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并 不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容 易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。 3．强调“不强迫……” 一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您 介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。 4 ．多问问题，尽量让客户说话 在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中， 由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意 见，才能知道客户的真实想法。 5．由行销人员决定拜访的日期、时间 原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候 有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很 忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万 一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外， 对方也可能发生其他变故。 除此之外，你还应做到以下几点： 1．提及初次面谈的目的。。 2 ．解释这个行业的机会和特点 3．解释你精挑细选的程序。 4 ．确定增员对象的兴趣及需求。 5．获得增员对象对于初次面谈的承诺 四、电话约访的拒绝处理 在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及 对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到 面谈的目的。 第一步，要肯定对方的回绝。 第二步，一定