商业模式培训与实战-报告1.docx

商业模式培训与实践 2011年六月份，中国集团组织员工学习了林伟贤博士的商业模式理论 ，林博士有着亚太 商业模式第一人的雅号,并且他还是实践家教育集团的董事长 ，在商业模式理论与实践领域 极有造诣?他的讲座非常幽默生动，热情洋溢而又富于哲理，让全体员工深受教益?下面就来 谈一谈我们学习商业模式的体会和心得 ： 一、什么是商业模式 商业模式是指 为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成 一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、 实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。 商业模式主要由四个密切相关的要素构成，这四个要素相互作用时能够创造价值并传 递价值，目前来说最重要的是创造价值。 客户价值主张，是指公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值，凡是成功的公 司都能够找到某种为客户创造价值的方法， 即帮助客户完成某项重要工作的方法。 在此，“工 作”的含义是指在特定情境下需要解决的一个根本性问题。 只要了解了工作的含义以及工作 的各个维度（包括如何完成工作的整个过程） ，我们就可以为客户设计解决方案了。客户工 作的重要性越高，客户对现有方案的满意度越低， 你的解决方案比其他可选方案越好 （当然 还有价格越低），你的客户价值主张就越是卓越。 我们发现，提出客户价值主张的最佳时机 是：其他可选产品和服务的设计都未考虑到真正的工作需求， 而你此时却可以设计出圆满地、 真正地完成这一工作的解决方案。 赢利模式（profit formula）赢利模式是对公司如何既为客户提供价值、又为自己创 造价值的详细计划，包括以下构成要素： 收益模式：价格x数量 成本结构：直接成本，间接成本，规模效益。成本结构主要取决于商业模式所需要 的关键资源的成本。 利润模式：在已知预期数量和成本结构的情况下，为实现预期利润所要求每笔交易 贡献的收益。 利用资源的速度：为了实现预期营业收入和利润，我们需要多高的库存周转率、固 定资产及其他资产的周转率，并且还要从总体上考虑我们该如何利用好资源。 人们往往把“赢利模式”和“商业模式”概念混为一谈。事实上，赢利模式只是商业 模式的一部分。 关键资源 关键资源（又称资产）是指向目标客户群体传递价值主张所需的人员、 技术、 产品、厂房、设备和品牌，这里我们关注的是那些可以为客户和公司创造价值的关键要素， 以及这些要素间的相互作用方式。 （每个公司都有一般资源， 但这些资源无法创造出差异化 竞争优势） 关键流程（key processes ）成功企业都有一系列的运营流程和管理流程，以确保其 价值传递方式具备可重复性和扩展性，这些流程包括培训、产品研发、生产、预算、规划、 销售和服务等日常周期性工作。此外，关键流程还包括公司的规则、绩效指标和规范等。 上述四个要素是每个企业的构成要素。客户价值主张和赢利模式分别明确了客户价值 和公司价值，关键资源和关键流程则描述了如何实现客户价值和公司价值。 成功企业都会设 立一个相对稳定的体系，将这些要素以持续一致、互为补充的方式联系在一起。 商业模式必须具有以下两个特征 （1） 商业模式是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。如收入模 式（广告收入、注册费、服务费），向客户提供的价值（在价格上竞争、在质量上竞争 ），组织 架构（自成体系的业务单元、整合的网络能力 ）等，这些都是商业模式的重要组成部分，但并 非全部。 （2） 商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联 起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。 二、商业模式的类型 （1）运营性商业模式。重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互 动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面 的主要内容： ①产业价值链定位：企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种 地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。 ②赢利模式设计（收入来源、收入分配）：企业从哪里获得收入，获得收入的 形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配， 企业是否对这种分 配有话语权。 (2)策略性商业模式。策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略 性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。 业务模式：企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。 渠道模式：企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中 /压缩等。 组织模式：企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过 企业信息系统构建数字化组织等。 三、如何设计商业模式 1商务模式设计思想 第一，商业模式塑造时突出把握全新市场机会 世界经济与技术的不断向前发展， 不但会产生新的