润滑油市场推广专项方案.doc

XXX润滑油市场推广方案 本方案关键是依据全国润滑油市场情况，分析了竞争对手情况和南宁市场现在概况，利用SWOT认真剖析出XXX机油优劣、机遇和威胁，经过以上信息制订出总体推广策略，细分了招商关键点和方法，介绍了终端市场开发和销售，罗列了可行促销礼品，形成了此份推广方案。 一、全国润滑油市场概况 依据《20XX-2023年中国润滑油市场供需态势及未来发展前景评定汇报》中指出:20XX年中国润滑油产量同比增加6.14%，达成617万吨。同期海关数据显示：20XX年中国润滑油进口量为34.55万吨，出口量为9.97万吨，中国表观消费量为641.58万吨。多年来，工业润滑油不管比重还是需求量全部在逐步下降过程中，而车用油需求量和比重在逐步升高，关键是因为伴随生活质量提升，交通用油需求量在连续升高，而伴随经济速度放缓，大规模基建和工业投资在降低，所以造成了现在局面。 20XX年车用油机构以下：柴油机油占44.70%，汽车机油占29.81%，齿轮油占7.95%，船用油占7.86%，摩托车用油占7.27%，铁路用油占1.14%，其它方面用油占1.28%。现在处于增加阶段关键为汽油机油和柴油汽油，其它小类型润滑油消费量已经处于下降通道中，因为中国润滑油存在不合理消费和浪费，在未来几年中，仍然存在继续下降可能。不过，中国汽车保有量多年来快速增加，交通用润滑油消费量逐年提升，已经成为推进润滑油消费最关键动力。同时，受到乘用车换油周期逐步延长，商用车保有量增速放缓，和摩托车保有量基础饱和等原因影响，近几年交通用油消费增速逐步放缓。 伴随乘用车保有量快速增加，汽油机油需求一样快速连续增加。不过伴随润滑油品质不停提升，换油里程逐步增加，汽油机油需求增速逐步放缓，而且伴随中低端乘用车在消费者观念中不在为奢侈品，消费者对润滑油使用正在从高端大气上档次转变为经济实惠不浪费转变，一定程度上也影响了润滑油销售。 二、市场普遍情况 润滑油市场正展现一个趋同化趋势，从产品结构组成（从SJ到SN）、包装形式（XX牌双提把设计已经是标准配置了，甚至也依据XX牌产品等级将产品外包装颜色更改）甚至包含宣传口号全部在争相模拟进口一线品牌（如XX孚、XX牌和XX多）；不过，能够看出很多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正做好成为一个品牌准备，不专业是现在润滑油行业中普遍存在现象。? 两桶油利用原料和渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超出1/2市场份额占据；XX牌、XX孚、XX多几乎垄断了车用油高端市场；而XX牌正在不停调整销售策略，把产品影响力扩大到中低端市场。 三、南宁市场车用机油概况 经走访南宁市场，据不完全统计，南宁市区内（传统五大区）共有近300家润滑油经销商门店，238家汽修厂，557家汽车美容店，199家4S店。也就是说可供直接销售润滑油店家超出1100家，其中分布较为密集地域为：江南区、兴宁区。其它地域也有分布。这上千家门店里，三大品牌市场拥有率最高，次一级市场拥有率为XX润滑油等国产机油，最终为杂牌机油混杂其中，林林种种约有上百种品牌，竞争巨大。 四、XXX机油SWOT分析： 经过SWOT分析，我们能够认清XXX机油在南宁市场本身情况并充足了解品牌所处市场环境，知晓竞争对手优劣势所在。 1.优势： （1）XXX机油现在还未充足传达给社会，有较大市场空间。 （2）有生产能力完善工厂和严格地质量控制体系； （3）对经销商有较大利润空间； （4）消费者对产品使用体验反馈很好。 2.劣势： （1）著名度不高，新入南宁润滑油市场品牌能力很弱； （2）在打开市场前期将会比较艰辛和耗时费力，投入较大； （3）在南宁市场普遍被三大品牌压缩市场拥有率； （4）大部分经销商、店家、修理厂不愿接收现金铺货形式； （5）大部分消费者对于著名品牌信赖，不愿购置新机油。 3.机会： （1）市场容量较大，价格亲民，利润空间大； （2）家用汽车快速发展，快速增加消费群体对机油了解不够专业，更重视服务和产品综合价值，有利于推广XXX机油； （3）市场上杂牌机油鱼龙混杂，技术落后，只要挤掉这些杂牌军，能占领一部分市场。 4.威胁： （1）因为润滑油购置成本只占整年用车成本1%-2%，再加上消费者对润滑油知识了解甚少，迷信大品牌会造成短期内我们XXX机油极难在市场上有收获。 （2）各大品牌润滑油品牌已经在行业内和社会上树立起很好品牌效应，并已经建立了长久稳定用户群体，XXX抢夺市场将会愈加艰苦； （3）XXX机油前期进行营销活动早期费用投入较大，尤其在小包装油市场核实区间内，一定时间内会出现相当程度亏损，早期经营显得较为困难； （4）现在杂牌机油已经处于使用比通常市场价格更低在进行宣传、促销、打价格战，会让前期经营愈加艰苦； （5）大品牌有较为成熟营销模式，XXX在这方面并没有突出经验。