旅游促销策略[学习].ppt

（四）电视 电视是最重要的广告媒体。电视传播的范围广，它把声音、图像、色彩、动感集中于一体，可以最为真实、直观地传递旅游信息，所以通常被认为最有效的广告媒体。 1．优点 因电视有形、有色，听视结合，使广告形象，生动、逼真、感染力强；由于电视已成为人们文化生活的重要组成部分，收视率较高，使广告的宣传范围广，影响面大；宣传手法灵活多样，艺术性强，具有较好的劝导效果。 2．缺点 时间性强，传递的信息瞬间即逝，观众在出现广告时往往切换频道；制作复杂，费用较高；因播放节目繁多，易分散对广告的注意力；不能传达详细的信息；具有相当高的浪费因素。 * 精品PPT·可编辑借鉴 一、促销的含义 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 * 精品PPT·可编辑借鉴 从市场营销角度看，促销（促进产品销售的简称）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 （一）促销工作的核心是沟通信息 （二）促销的目的是引发、刺激消费者引起注意，产生购买行为 （三）促销的方式有人员促销和非人员促销两类 * 精品PPT·可编辑借鉴 二、促销的作用 （一） 提供商业信息 （二）突出产品特点,提高竞争能力 （三）强化企业形象,巩固市场地位 （四）影响消费,刺激需求,开拓市场 激励消费者初次购买，达到使用目的 激励使用者再次购买，建立消费习惯 提高销售业绩 * 精品PPT·可编辑借鉴 三、旅游促销组合策略 （一）旅游促销的基本策略 旅游促销的基本策略可分为推式策略和拉式策略。推式策略是旅游组织运用人员推销的方式，把旅游产品和服务推向市场，即从旅游景点推向中间商，再由中间商推给消费者。也称人员推销策略，促销重点是中间商。拉式策略是指旅游组织运用非人员推销方式把旅游消费者拉过来，使消费者对其旅游产品和服务产生需求， 促使消费者主动向旅行社、中间商、旅游景点靠近。也称非人员推销策略，促销重点是消费者。 * 精品PPT·可编辑借鉴 （二）旅游促销组合 所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。 * 精品PPT·可编辑借鉴 （三）旅游促销组合策略的制定 旅游促销组合策略的制定一般需要以下步骤：确定目标受众、制定促销目标、确定促销费用、选择促销组合和控制促销活动。这些步骤在其他章节会详细讲解，这里仅介绍促销组合的选择。 * 精品PPT·可编辑借鉴 四、影响促销组合的因素 （一）促销目标 　促销目标是影响促销组合决策的首要因素。每种促销工具--广告、人员推销、销售促进和人员推广--都有各自独有的特性和成本。营销人员必须根据具体的促销目标选择合适的促销工具组合。 （二）市场特点 　除了考虑促销目标外，市场特点也是影响促销组合决策的重要因素。 （三）产品性质 　由于产品性质的不同，消费者及用户具有不同的购买行为和购买习惯，因而企业所采取的促销组合也会有所差异。 * 精品PPT·可编辑借鉴 （四）产品生命周期 　在产品生命周期的不同阶段，促销工作具有不同效益。在导入期，投入较大的资金用于广告和公共宣传，能产生较高的知名度；促销活动也是有效的。在成长期，广告和公共宣传可以继续加强，促销活动可以减少，因为这时所需的刺激较少。在成熟期，相对广告而言，销售促进又逐渐起着重要作用。购买者已知道这一品牌，仅需要起提醒作用水平的广告。在衰退期，广告仍保持在提醒作用的水平，公共宣传已经消退，销售人员对这一产品仅给予最低限度的关注，然而销售促进要继续加强。 * 精品PPT·可编辑借鉴 （五）“推动”策略和“拉引”策略 　促销组合较大程度上受公司选择推动或拉引策略的影响。推动策略要求使用销售队伍和贸易促销，通过销售渠道推出产品。而拉引策略则要求在广告和消费者促销方面投入较多，以建立消费者的需求欲望。 （六）其他营销因素 总之要具体问题具体分析，既要从自身因素来出发，还要外在的市场条件和竞争者的情况。 * 精品PPT·可编辑借鉴 第二节 旅游人员推销策略 本节主要内容： 一、概念及特点 二、旅游人员推销的基本形式 三、旅游人员推销的工作步骤 四、推销人员的素质 * 精品PPT·可编辑借鉴 一、概念及特点 （一）概念 人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买