服装行业营销末端运作培训讲座.doc

实战营销方式 从操作过程中理解 推广： 销售： 适合什么人群 找准人群位置 如何对人群告知 利用什么渠道 让人群产生好感 达成感性消费 如何引起注意 适时推销自己 实战营销方式 ? 从推广过程中理解（拉力） ?消费者是谁？ 适合什么人群 购买者是谁？ ? ?推广给谁 如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费 实战营销方式 ? 从推广过程中理解 适合什么人群 如何对人群告知 视觉媒体 接受频率 让人群产生好感 达成感性消费 听 觉 媒 体 接 受 时 机 实战营销方式 ? 从推广过程中理解 品质 内涵 行为 形象 适合什么人群 如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费 实战营销方式 ? 从推广过程中理解 需要 需求 适合什么人群 欲望 如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费 实战营销方式 ? 从销售过程中理解（推力） 找准人群位置 利用什么渠道 产品 距离近 如何引起注意 人员推动达成 距离远 实战营销方式 ? 从销售过程中理解 找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成 距离远 实战营销方式 ? 从销售过程中理解 找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成 距离远 实战营销方式 ? 从销售过程中理解 找准人群位置 利用什么渠道 团队合作 走向成功 训练自己 如何引起注意 人员推动达成 掌握技巧 距离远 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或 陈列．会改善商店的印象．除 了促进销售之外．它还有活泼 店面的效果，能使店面外观趋 向多彩多姿．70%的顾客表示， 陈列吸引他们前来购物，22%表 示重要而不是绝对在乎，只有 8%的顾客表示无关紧要。 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 品牌优先原则 公司所有市场生动化工作必须围绕“品牌塑 造”为核心，因此要求产品的摆放： ?产品商标必须一致向外 ?重点产品必须放在最佳位置 ?重点产品必须占据大部分展示位置 ?促销广告必须与品牌形象统一 ?产品和广告物干净整齐 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 系列陈列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效 果，入口处附近的橱窗陈列，一般性 的正规陈列以及商品的二次陈列，都 能产生系列作用的话，往往会形成顾 客的购物诱因。 这里说的店面陈列有三种： 正规陈列——在货架中的货品的永久陈列 二次陈列——正规货架上所加的陈列 变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 货架视觉效果与销售分析 货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平 而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品 ，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减 ． 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 陈列货架旗帜（促销POP海报） 在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜 ，标出商品特性或价格，可以提高125％的 促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商 品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的 效果。 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的 标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购 。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此 价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外， 并有助于商品的铺货与陈列。 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 商品陈列的座落位置效果 测试中选用同一附加价格标签的“二次陈列”， 分别陈列在面积约60平方米之商店中的四个角落，每 次陈列三天．经过一个月以后发现，这四座陈列的附 加效果(比一般陈列所增加的销售纪录)，分别为定点 (1)增加180％，定点(2)增加150％，定点(3)增加90％ ，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分 之一的位置，似乎是最佳的位置． 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 特卖活动卡（促销海报） 就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验 的重点为是否加上“特卖活动卡”。 未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“ 特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 商品陈列的高度 商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。 理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度． 放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸 手可及高度(约95～115cm)销售量的10％。 距离市场近的推广方式 ? 售卖现场是前沿阵地 导购推荐的效果 在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人 的口语推荐，会产生更高的销售力量．研究中发现， 没有这