服装行业营销组织的基本职能与岗位设计.doc

深度营销系列 营销组织建设与管理 营销组织建设一般流程 组织职能分析 组织结构设计 管理规范制定 工作流程设计 管理工具制作 第 2页 目 录 ? 营销组织的基本职能 ? 组织结构与岗位设计 ? 目标管理体系 ? 销售控制及管理流程 ? 营销人员管理和团队建设 第 3页 分销组织运作能力分析指南 (1)声誉（信誉） (9)库存结构 (2)资本实力（融资能力） (3)商品竞争力 (10)库存周转 (11)开箱合格率（物流管理） (12)经销业务员人数 (4)品种系列长度、宽度 (5)商品质量、技术含量 (6)服务能力 (13)经销业务员访问数量 (14)经销业务员访问效率（有效性） (15)经销业务员人均联系客户数 (7)价格应变能力 (8)交货期（交货率、差错率） 第 4页 分销组织运作能力分析指南 (16)经销业务员平均年龄 (23)促销攻防 (17)经销业务员素质 (24)POP广告、卖点选择 (25)展示会举办 (18)分销组织的分支机构数 (19)营销方案策划能力 (26)电话应对 (27)投诉处理 (20)经销情报的管理(收集、传递、应用) (21)对经销商导购人员的培训、掌控 (22)对经销商库存结构的把握 (28)公共关系网 (29)政治关系网 (30)地域第一的形象与势态 第 5页 组织职能设计 ? 面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相 关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。 ? 深度营销的组织职能： ? 计划职能---统计分析进销存数据， 协调各环节物流 ? 财务职能---监控目标管理过程，控制现金流量与费用 ? 市场职能---加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务 ? 销售职能---优化网络管理，促进有效出货，实现有效销售 ? 信息职能---强化信息管理，支持一体化、快速响应市场 ? 人事职能---加强营销人力资源管理，持续提高队伍战斗力 第 6页 目 录 ? 营销组织的基本职能 ? 组织结构与岗位设计 ? 目标管理体系 ? 销售控制及管理流程 ? 营销人员管理和团队建设 第 7页 组织结构设计 ? 组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织 职能形成协同的平台 ? 其根本原则是保证组织职能的实现 ? 根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编 ? 各部门职能描述和各岗位的职责说明 ? 注意管理幅度和管理层次 第 8页 常见的几种营销组织形式 ? 现代营销部门由多种组织方法 ： – 基于地理区域的市场营销组织 – 基于市场或客户为基础的市场营销组织 – 基于产品和品牌管理的市场组织 – 混合性营销组织 第 9页 区域式组织 将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一 个区域的全部销售业务，最简单的一种组织结构形式 优点： (1)责任清晰，操作简单,便于考评和激励，提高积极性 (2)有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系 (3)有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力 缺点： 1、推销人员所需接触的客户和推销的产品面也太宽 2、无法兼顾的情况下，可能偏好畅销的产品，放弃具有潜力但 目前较差的产品 第 10页 产品式组织 将产品分成若干类，一个或几个销售人员为一组，负责其 中一种或几种产品的销售，适用于类型多、技术性强、无关 联的产品 优点： 可集中精力，产生专业化的效果，有助于推销人员精通产品的知识， 增强对客户的说服力和服务能力 不足： 1、所需的差旅费较多 2、会发生业务重选(地区重选或客户重选)现象，产生资源浪费，容易 使顾客产生混淆 3、不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际关系 第 11页 顾客式组织 将目标市场按顾客的属性进行分类，每组销售人员负责一 类顾客的销售活动。顾客分类可依其结构特征、规模大小、 特殊需求、消费习性等，用于同类顾客比较集中、明显 优点： 有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力 缺点： 1、当同类的顾客比较分散时，会增加工作负担，影响销售绩效 2、区域会出现重叠，增加推销费用 第 12页 混合式组织 ? 当产品类型多、顾客类别多且分散时，往往综合考虑 区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式 ? 根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可 以分别组成： – 产品区域混合式 – 顾客区域混合式 – 产品—顾客混合式 – 区域—产品—顾客混合式 ? 混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂 第 13页 组织结构图 1，计划 2，组织 3，领导 4，控制 大区总经理 区域主管 储运主管 计划主管财务主管 执行经理市场主管 业务员 业务员 档案员 前台 促销员 促销员 促销员 对区域市场进行覆