营销渠道决策[学习].pptVIP

精品PPT·借鉴参考 精品PPT·借鉴参考 精品PPT·收集整理 营销渠道决策 营销渠道定义 —— 由执行着把一个产品及其所有权从生产者转移到消费者的所有活动（功能）和机构组成的系统 。 ------- 促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 * 精品PPT·借鉴参考 营销渠道决策 营销渠道的功能 信息 促销 谈判 订货 融资 承担风险 实体分配 付款 所有权转移 * 精品PPT·借鉴参考 营销渠道决策 营销渠道术语 经纪人 代理商 经销商 批发商 零售商 销售队伍 * 精品PPT·借鉴参考 营销渠道决策 渠道级数 渠道级 直接渠道 一级渠道 二级渠道 多级渠道 * 精品PPT·借鉴参考 新形式下的通路变革及其应对策略 通路的几种典型形式 垂直式的通路系统 公司式的垂直通路系统； 管理式的垂直通路系统； 契约式的垂直通路系统。 批发商创办的自愿连锁组织 零售合作组织 制造商创办的批发/零售特约代营组织 水平式的通路系统 共生营销 多渠道通路系统 * 精品PPT·借鉴参考 营销渠道决策 零售商类型 商店零售商 专业商店 百货商店 超级市场 便利商店 折扣商店 购物中心 * 精品PPT·借鉴参考 营销渠道决策 零售商类型 非零售商类型 直接推销 一对一推销 一对多推销 多层传销 直接营销（直复营销） 自动售货 * 精品PPT·借鉴参考 营销渠道决策 零售组织 连锁经营 正规连锁 自愿连锁 特许连锁 特许经营 * 精品PPT·借鉴参考 营销渠道决策 营销渠道机构选择 是否需要中间商？ 采用何种形式的中间商？ 采用长营销渠道还是短营销渠道？ 采用宽营销渠道还是窄营销渠道？ 采用单一营销渠道还是多营销渠道？ * 精品PPT·借鉴参考 营销渠道决策 营销渠道设计 原则 市场导向原则 内部协调原则 费用最低原则 整体最优原则 目标 成本 覆盖---连接率 资本---公司实力 特性 控制 适应 * 精品PPT·借鉴参考 新形式下的通路变革及其应对策略 基本状况分析 近几年内国内日用消费品通路变革概况 通路资源观念的树立； 制造业多元化经营的影响； 传统通路形式的嬗变； 国营通路企业的消亡或演变； 私营通路企业的发展和转型； 多元化通路格局的形成； 新型通路业态的膨胀； 专业化流通企业的崛起； * 精品PPT·借鉴参考 新形式下的通路变革及其应对策略 基本状况分析 变化趋势 通路的密集化、连锁化和规模化； 通路结构扁平化； 通路终端个性化； 通路关系互动化； 通路管理专业化； 通路商品多样化。 谁动了我的奶酪？！ * 精品PPT·借鉴参考 新形式下的通路变革及其应对策略 中国入世对通路产业的影响分析 流通行业引入竞争已久，入世不会造成严重影响，但业态的整合已经蓄势待发； 跨国流通企业对中国流通市场的战略布局基本完成，已进入战略实施阶段； 近几年内通路的竞争将表现在内资新兴流通企业的壮大、外资（合资）企业的扩张以及对传统流通企业的重组方面； 竞争的路线将以大城市 中心城市 中小城市再到县乡等逐步推进。 * 精品PPT·借鉴参考 新形式下的通路变革及其应对策略 传统流通企业面临的主要问题 规模较小； 辐射范围有限； 经营品种单一； 资金实力不强； 管理和技术水平不高； 与厂家及同业的关系尚不紧密等 * 精品PPT·借鉴参考 新形式下的通路变革及其应对策略 传统流通企业的优势分析 客户资源； 经验曲线； 消费者购买能力以及偏好的了解； 机动灵活的经营策略； 相对较低的运营成本； 吃苦耐劳的创业精神等 * 精品PPT·借鉴参考 新形式下的通路变革及其应对策略 制造商所面临的主要挑战 同业目标市场交叉增加，竞争日益激烈； 进入新兴通路壁垒的不断提高； 服务模式的变革加快； 传统通路维系成本的增加； 流通企业的支持要求日益提高； 制造商所具备的优势分析 行业信息以及网络优势； 财力和管理能力优势等。 * 精品PPT·借鉴参考 新形式下的通路变革及其应对策略 处境：两难！ 制造商： 受到强大的竞争对手的压制； 受到新兴流通业态进入壁垒的限制； 受到传统流通业态日渐萎缩的困扰。 中间商： 受到新兴流通业态的强烈冲击； 受到消费者购买行为变化的影响； 受到退出障碍的严重制约。 * 精品PPT·借鉴参考 新形式下的通路变革及其应对策略 怎么办？！ 美国电影：《网络情缘》 新兴流通业态将置传统流通企业于死地？！ 曾经有这么两个书店老板，一个是热情洋溢的年轻女子，经营一家小小的儿童书店；另一个英俊潇洒的男士则拥有曼哈顿最大的连锁书店。两位主人公都想方设法使对方退出，这对男女简直就像“天敌”。然而，他们又是一对网上情侣，开始时彼此并不知