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区域经理的业务操作流程 区域经理经营市场有两项传统工作，在了解之前，我们先界定什么叫做市 场？ 市场就是物品交易的场所，其中的关键点，一是人，二是物。物是死的，人 是活的，所以说市场该怎么做，全在于人，换而言之，做好了人，就一定能做好 市场。 区域市场的工作相当简单，就两大项，六个小项，只要有过实操经验的区域 经理一定都亲力而为过，不同的是我来帮你归纳总结。 两大项，一是区域管理；二是终端促销。 一、区域管理 所谓区域管理,就是要对自己的所辖区域有一个较活楚的认知， 要有对市场 宏观认识上的准备，这是做市场的基本概念。 在中国有这么一个习惯，就是当一个人进入到陌生的环境，总是要先找自己 在这里是否有熟人可以依赖，是否可以通过这个熟人为自己开出一个切入市场关 系网络的缺口，让自己可以更加快速的成就事业。 这当然是可取的，但一定要有 活楚的认识：自已的事情只有自己才会心甘情愿的付出， 如果别人为你的事情鞠 躬尽瘁、死而后己的话，那这个事情基本上就与你无关了。 在充分利用人脉资源的前提下，我们对所辖市场要有较活楚的认知， 大到的 政治、经济、文化、出生率、人口增长率等等，中到同类产品在该区域的市场表 现，再到具体的销售终端，然后到具体终端对产品销售具有决定性的人， 这个人 是指对产品具有推动力的店员或导购员， 最终要了解我们产品的潜在消费者，这 是销售行为终极的服务对象。 以上是我们要做的区域管理，再梳理一遍： 1、明确该区域的现实客户单位名称、基本经营状况、品类构成、店主、店 员的基本特征；这些信息往往要经过一个较长的过程才能够完备， 在调研时，第 一次可能只会得到店名称、主要品类构成、店主、店员的基本信息，这样就已经 很不错了，要在后续的拜访中，不断完善对终端的了解，以加强对所辖区域客户 的认知程度，更有利于开展产品的铺货、销售等具体事宜。 2、对所辖区域的现实客户进行潜力和贡献力分析， 如果是初到市场，可 根据潜在客户类产品的销售情况、该客户的总体经营状况和资信程度进行 A、B、 C、D分级。分级的目的，是为了营销工作的有效资源管理，如根据工作标准， 我们可以对已知的目标客户进行必要工作时间和资源的核算， 并由此可以确定业 务人员的编制，不同级别客户所需要的时间管理等等。 3、对已分级的A、B、C、D级潜在客户进行目标店员锁定。我们说过市 场是由人构成的，从厂家到消费者，从上到下的势能最终体现在终端销售的人员 上，所以，这个有关销售促进的关键人员，如果不能是厂家自已提供和培训的话， 那么，我们就得用利益或是专业来影响、改变这个已现实存在的店员了。 说到底，对区域市场的管理，最终就落在了这些具体的人的身上， 然后我们 才有可能将市场的销售计划分解到这些有助于你销售的客户身上， 继而再通过不 断的市场促销工作，确保他们能够在每月、每周、每日为你分解多少数量的商业 计划指标。 有了重点客户终端的重点店员，接下来的工作就是促销，在此我所说的促销， 一定是推动性的，而不涉及泛指的各种传媒的广告拉动。 二、终端促字肖 终端促销工作就五件事，是销售经理必须烂熟于胸的 五件细节 小事，即：产品陈列、软终端、硬终端、理货和竟品调查。这五项工作是通 过终端客户拜访的方式得以实现的， 必须说明，终端客户拜访是个长抓不懈的工 作，只要在岗一天就得持之以恒。 1、产品陈列 就是指在终端店面里，产品好的卖相。就象每个人早晨 起床、梳洗、着装，以一个可人的面貌示人，甚至还有人在出门前都要大喊三声： 我是最优秀的之类。 产品的卖相也很重要，据统据在超市摆放堆头可以使产品的销售量增长 40%,加一个货架的跳牌可以增加 36%的关注率和13%的销售机率。所以说，每 日拜访终端客户寒喧之后，你要主动对产品进行活洁，同时要习惯性的将产品的 排面放大，位置以视觉习惯为准，摆放高度 1.6~1.8米，有关终端产品陈列的专 著也很多，建议各位可以去专题研究，在此，不多赘述。 2、 软终端 指与客户的客情关系，有两个层面的认识，一是关系是否融洽，当业务员到达该 终端时，双方是否表现出足够的亲切关系； 二是在这种亲切关系上的偏心指数有 多少，也就是店员对业务员的认可程度到底有多少， 信任度如何，对所经销的产 品卖点、USP、FFAB知晓度有多少，能不能用我们设计的说词来指导消费者选 购我们的产品。 这种能力是要在不断的拜访中进行完善的， 一般情况，业务人员的初期拜访届于 破冰阶段，当与店员彼此熟识后，业务人员就要开展对店员的 M十四次拜访” （中外合资医药企业最常使用的专业拜访频次），根据预先设计好的说词，逐一 向店员灌输产品的专业知识和相关附加值的新闻、 动态，必要时，还要邀请店员 参加专业推广会、专业研讨会，从帮助店员成长的角度，共同构造高度认同我产 品的终端推荐人群。