如何了解客户并且与客户交流的注意事项与分析.pdfVIP

如何了解客户 并且与客户交流的注意事项与分析 如何使客户乐于与你交谈 我们在生活中，应该会有这样的体会，在与自己没有共同语言的人一起交谈时， 总是会感到别扭，烦闷。而处在社交中的我们，要想拥有良好的人际关系，首要 的就是要和对方有共同语言，你要善于找到与对方共同感兴趣的话题，和对方发 生共鸣。这样，交谈才能够愉快进行，对方也才乐于与你交谈。 那么，如何才能与对方达成一种共鸣呢 ?关键是要和对方 “同步 ”，选择一种两者都 感兴趣的话题。如果话题选择得好，可使人有一见如故，相见恨晚之感 ;如果话题 选择不当，便会导致四目相对，局促无言的尴尬局面。 不久前，有一位业务员去一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位公司老总的书 架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好这名业务员对于金融投资比较感兴 趣，所以，就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票 聊到外汇，从保险聊到期货，聊人民币的增值，聊最佳的投资模式，结果，聊得 都忘记了时间。 直到中午的时候，这位老总才突然想起来，问这名业务员： “你销售的那个产品 怎么样 ?”这名业务员立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说： “好的，没 问题，咱们就签合吧 ! ” 他们从相识、交谈到最终的熟悉，就在于彼此间找到了 “金融投资 ”这个双方的共 同点。 你看，和对方找到共同话题达到 “共鸣”，让你也轻松，他也高兴，可以说是皆大 欢喜。 可见，寻找共同话题对于社交的双方是多么重要。当你初次与他人交谈时，首先 要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。你可以设法在短时间里，通过敏 锐的观察初步地了解他：他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒、打火机， 他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等等，都可以给你提供了解他的线 索。 如果他是公司的领导，了解他便会有更多的依据：墙上挂的画，橱子里放的摆 设，办公桌上的照片，书橱里的书等等，这一切都会自然地向你袒露关于主人的 情趣、爱好和修养等等。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面，则在见面之 前通过别人打听一下这位陌生者的情况，这对于将要开始交谈的彼此是十分有利 的。 当然，要想和对方有 “共鸣 ”，关键是找话题。有人说： “交谈中要学会没话找话的 本领。 ”所谓 “找话 ”就是“找话题 ”。写文章，有了好题目，往往会 文思泉涌，一挥而就。交谈，有了好话题，就能使谈话自如。好话题的标准是： 至少有一方熟悉，能谈 ;大家感兴趣，爱谈 ;有展开探讨的余地，好谈。 因此，要想使交谈有味道，谈得投机，谈得其乐融融，双方就要有一个共同感兴 趣的话题，要能够引起双方的 “共鸣 ”。只有双方有了 共鸣 ，才能够沟通得深 入、愉快。其实只要双方留意，就不难发现彼此对某一问题有相同的观点，在某 一方面有共同的爱好和兴趣，有某一类大家都关心的事情。 电话中与客户沟通的几个技巧 1.开放式的问题 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客 户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有： 什 么 、 哪里 、告诉 、怎样 、 为什么 、 谈谈 等。 2.封闭式的问题 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回 答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在 能不能 、对吗 、是不是 、 会不 会 、 多久 等疑问词之间。 如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题， 这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很 多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。 所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自 由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。 问题的类型 在你跟