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如何分析顾客的购买心态 樱桃树的故事：一对夫妻看房子，院子里有一棵樱桃树，业务员在无意之间 发现妻子特别喜欢这棵樱桃树，妻子甚至脱口而出： “哇，好漂亮！”丈夫马上向妻子使眼 色，试图掩盖，并且不停的挑毛病“客厅的朝向不好” “确实稍微有点偏，但还不至于影 响到采光，而且还可以看到院子里的樱桃树”……每当丈夫挑出一点毛病，业务员总能联 系到那棵樱桃树，并且不断强调这棵樱桃树的优点。最后，这对夫妻花了几百万买了一棵 樱桃树。 顾客买任何一种商品，根本原因不是为了价格低或者质量好，而是为了满足某种感觉，你 不能单纯的去讲我们的核酸含量高效果好，而应该把因为质量好， 所以能给顾客带来的感 觉告诉顾客，其实，可能你的产品有几种优点，而顾客只需要其中一种，我们的顾客买核 酸，无非两种目的：追求健康的快乐和逃避疾病的痛苦。追求型的，你应该清楚他最想要 的快乐是什么；逃避型的，你也应该清楚他想要逃避哪种痛苦。所以要找到顾客的购买价 值观，即利益点，从而调整介绍产品的过程。那么，怎样找到顾客的利益点呢？ 我们可以询问一些关于顾客以前购买其他保健品的情况。 1、“请问您以前买过保健品吗？” 2、“那您为什么要买 *** 呢？” 3、“什么时候？在哪买的？” 4、“你对*** 的印象如何？” 通过顾客解答这些问题，你可以大致清楚该顾客对保健品所持的基本态度和购买习惯， 以及他自身的一些特殊的客观情况。掌握了这些第一手资料， 才能有针对性的向顾客介绍 产品。