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店铺销售技巧 学完本章你应该： 1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等 4、能实际应用销售技巧 销售技巧意味着什么：  顾客——“帮我们选到满意的商品”、 “节 约时间”…  公司——“提高公司美誉度”…  自己——能更好的为顾客服务 让服务从“ ”开始！ ！ 销售的流程 步骤 销售的流程售的流程 1 开始 准备工作 问候，营造融洽气氛 2 了解顾客的意图 引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 发现顾客的原望、需求 3 推荐 推荐商品FABE的销售陈述 外理顾客的问题与异议 4 达成达成交易 识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 向顾客致谢 第一步: 开始  准备工作： 1. 积极的心态 2. 对产品 100%的信心 3. 产品知识永远走在销售的前面 第一步: 开始 问候，营造融洽气氛 微笑、因为它具有强大的感染力。 与顾客进行目光的接触。 用轻松的语言向顾客打招呼，如： “欢迎光临”、 “您好”、 “下午好”。 不要在一开始就紧逼顾客回答 “您买什么?”之类的 问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题. 如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要 务的话请告诉我.” 保持一个友好而不刻板的姿态. 第二步： 了解顾客的意图  察言观色——望、闻、问、切 第二步：了解顾客的意图 观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然. 顾客的三种类型 纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品 顾客的三种类型 一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品； 顾客的三种类型 胸有成竹型 表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议 性格是 一个人比较稳定的对现实的态度和 习惯化了的行为方式 顾客的性格类型        新 专 习 随 疑 冲 理 潮 家 惯 意 虑 动 智 型 型 型 型 型 型