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{营销报告}远卓贵研 催化营销体系终期报 告 构筑一流的营销体系，实现贵研催化剂公司的高速增长 贵研催化营销体系终期报告 目录 第 1 部分前期工作回顾：4 第 2 部分战略审视报告的主要结论 7 2.1 现状描述及远景目标设定 7 2.1.1 贵研催化的目前现状：7 2.1.2 远卓建议的远景目标：7 2.1.3 实现目标的关键因素和分阶段目标8 2.2 外部行业环境分析 9 2.2.1OEM 市场是汽车催化剂的主导市场 9 2.2.2 汽车催化剂市场具有广阔的发展空间 9 2.2.3 需求结构发生变化，一、二类厂的需求比例上升 10 2.2.4 一类厂为实现高品质价值诉求更愿与国外的供应商长期合作 12 2.2.5 一类主机厂不宜以销售量增长为主要目标 12 2.2.6 二类主机厂成为中外厂商争夺的焦点 13 2.2.7 三类主机厂处于国内外厂商混战的局面 13 2.2.8 成本压力、一体化开发和集成供货是关键的竞争驱动因素 14 2.3 内部资源/能力评估 15 2.4 战略选择模型 16 2.4.1 贵研需定位于专业汽车催化剂供应商，不建议向上下游延伸 17 2.4.2 应该以 OEM 市场为主，适度关注在用车市场 18 2.4.3 三类厂市场规模将难以支撑贵研催化战略远景目标的实现 19 2.4.4 二类厂商应该成为贵研催化未来五年中的主要目标客户群 20 2.4.5 一类厂的战略目标是近期有实质进展，未来几年实现批量供货 21 2.4.6 贵研催化需通过实施合作战略，充分撬动外部资源 23 2.4.7 强调合作的主动性，做到三有，将合作战略作为竞争战略核心 23 2.4.8 贵研催化目前应该形成详细的战略发展轨迹和阶段目标 25 2.5 财务模型预测 26 2.5.1 销售额和盈亏平衡点 26 2.5.2 资金需求预测28 第 3 部分营销战略报告的主要成果 30 3.1 市场细分与目标客户定位 30 3.2 客户优先排序 33 3.2.1A 类客户 33 3.2.2B 类客户 34 3.2.3C 类客户 34 3.2.4D 类客户 35 3.3 营销目标及销售策略 36 3.3.5A 类客户目标设定 36 3.3.6B 类客户目标设定 37 3.3.7C 类客户目标设定 37 3.4 品牌战略规划 38 第4 部分营销营运体系的主要成果 40 4.1 营销运营模式40 4.2 营销组织40 4.2.1 营销组织设计原则40 4.2.2 组织结构 41 4.2.3 组织功能 41 4.2.4 权限体系建议 45 4.2.5 片区划分建议46 4.2.6 片区人员配置建议46 4.2.7 未来组织结构建议 47 4.3 关键流程47 4.3.1 营销规划流程48 4.3.2 客户管理流程 48 4.3.3 技术支持流程 50 4.3.4 定价管理流程 51 4.3.5 财务预算管理流程 52 4.3.6 品牌管理流程 53 4.3.7 信息管理