销售技能训练6.pptVIP

? 您现在 30 岁 ? 您的生命线 ? 人生到什么时候我们都不知道 ? 相信人生会有起有落 ? 有好的收入 ? 好的投资机会…… ? 可能因为疾病 ? 失业 ? 也需要一笔钱…… ? 需要用钱 疾病 失业 高收入 机会 ○ 钱 ？ ○ 钱 第五：有计划的储蓄 ? 业：第五是 有计划的储蓄 。一般人储蓄的习惯都差不多（ 1 ），一开 始都很有决心（ 2 ）。但到了一段时间后，就因为想买车（ 3 ）、买房、 旅游（ 4 ）等什么的，就会动用掉（ 5 ）很大一部分。又要重新开始存钱 （ 6 ），始终没办法达到目标。 我们这个计划是先确定一个目标（ 1 ）， 然后用一个（ 2 ）完善的计划（ 3 ）和充分的时间（ 4 ）去完成的， 中途 如果发生伤残（ 5 ），也可以保证这个计划一步一步（ 6 ）完成，甚至更 加不幸假如我们身故了（ 7 ），这笔钱也会作为赔偿金马上送到您指定 受益人手里。换句话说， 这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。 ? 储蓄的习惯都差不多 ? 一开始都很有决心…… ? 买车 ? 买房、旅游 ? 就会动用到…… ? 重新开始存钱…… ? 确定一个目标 ? 用一个 ? 完善的计划 ? 充分的时间去完成的… ? 中途如果发生了伤残 , ? 也可以保证这个计划一步一步…… ? 假如我们是身故了…… ? 百分之一百成功的 目标 买车 装修、旅游 伤残 身故 步骤七：需求沟通—需求确认 ? 业： 陈先生，如果一个计划能够帮助您解决以上五个问题，对您的家庭一 定是很有帮助了，您说是吗？ 对于以上五个问题，您觉得目前哪一个问题 对您影响最大？ ? 客：主要是医疗的费用，太太和儿子以后的生活费。 ? 业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。 第一、陈先生您身份证上的出生年月日？ 第二、您抽烟吗 ? 最近五年内住过院吗？ 第三、 根据 541 法则，大多数家庭会拿出 10% 作为家庭保障计划的预算，不影 响日常生活， 不知道陈先生每个月可以存多少钱来参加这 个计划呢？ ? 客： 1977 年 3 月 9 日，每个月存 500 元吧！ 安排座位 介绍公司背景 资料收集 需求沟通 设计建议书 道明来意 建立关系 自我介绍 约定下次时间 道明下次面谈目的 步骤八：设计建议书 ? 业：陈先生，我会根据您的预算情况，给您设计 一款适合您的计划书，尽快送过来。 步骤九：约定下次时间 ? 业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划书，我 们后天同样的时间，（ 因情况而定 ）或者后天下午四点，哪 个时间比较方便？ ? 客：下午四点吧。 步骤十：道明下次面谈目的 业：到时我会带着计划来解释给您听，下次见面的时候我们大约需要 三十分钟。这里是一份关于我们公司的简介，送给陈先生，请您有时间 看一看。 业：陈先生，根据以上分析，您在这方面的确需要保障，像这样的需 求分析不知道您以前有没有想过？在您认识的朋友当中，是否也有人需 要这样的服务呢？ 客：我先给他们说说吧。如果有人需要的话，我再告诉你。 业：那麻烦您下次我来的时候，您能告诉我。后天下午四点见。 （为下次要求转介绍作铺垫） 成交面谈概述 首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？ 有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药； 就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。 继续加强客户寿险观念； 说明保险计划书利益； 业务员让客户明确自己所能取得的利益； 不断地尝试促成。 销售技能训练 阳光人寿陕西分公司人力发展与培训部 2015-1.12 课程大纲 ? 前言 ? 需求分析的意义与目的 ? 销售面谈话术及演练 ? 成交面谈话术及演练 前言 客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？ 大部分的时间在接触，了解对方的需求，好像 一个 专业的医生 在为客户的理财安全 做诊断 ； 因为有 人情 ，客户才给我们见面的机会； 因为有 专业 ，客户才会真正想购买保险。 需求分析的目的 ? 让客户相信寿险、相信公司、相信业务员 ? 业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点 ? 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需 求转化成渴求 需求分析的意义 ? 激发客户意识到人生各个阶段的风险与责任 ? 站在客户的立场帮助客户做好人生的风险理财规划 销售面谈话术及演练 安排座位 介绍公司背景 资料收集 1 、公司福利 541 家庭收 入分配法则 需求沟通 设计建议书 有计划储蓄 约定下次时间 2 、客户个人 保险计划 道明来意 建立关系 自我介绍 3 、家庭背景 子女教育金 退休金 家庭保障金 应急现金 道明下次面谈目的 步骤一：自我介绍 ? 业：陈先生，您好！我叫刘阳光，是阳光人寿保险的理 财顾问 （递上名片） 。很高兴认