应对淡季手机销售.docxVIP

很多行业在销售过程中都会遇到一个淡旺季的问题， 手机行业也不例 外。如果是旺季，不用说，大家都皆大欢喜。可是往往旺季只是昙花 一现，更多是漫长的萧条期。那么我们该如何应对手机行业里的淡季 呢？ 那么我们如何去应对销售淡季呢？我想保证淡季不淡是我们首 先要考虑的问题，然后我们得学会遵从 旺季做销售，淡季做管理”的 管理思想；第三，我们要考虑的就是如何为旺季来临做好准备。 一、淡季不淡 面临淡季，经过暑假的学生购机热潮和国庆黄金周的销售爆破， 消费需求减少；厂家、代理上减少了广告促销的费用预算，零售卖场 总部在在这方面的费用同样锐减。那么处于公司压力和需求减少的夹 层的门店管理者该如何保持淡季不淡呢？ 商者逐利，是我们无法回避的现实，作为零售管理者，我们 的责任是想尽一切办法把钱从顾客的口袋拿出放进白己的钱囊 ，这就 是我们要追求的毛利，但为了更长远的打算，也就是能长期的拿钱， 我们又必须适当放弃一部分毛利，作为扩大市场占有率和更有效的拉 拢顾客，夸大销售的筹码，这就是我们要说的量利均衡，那么我们如 何做到，我想要从以下几个方面简单阐述： 1、库存梳理 库存是头痛的问题，做生意不可能没有库存。库存多了不好， 库存周转率降低，积压资金，甚至部分库存因为走势不好沦为滞销 品；库存少了也不好，库存少了就是应该赚的钱没有赚到，库存结构 不合理也势必影响销售，那么库存梳理是保持淡季不淡的首要任务 我们首先要对库存进行ABC分析，把商品分为以下几类，A是 既能跑量又能创造高毛利的；B是不能跑量但能创造高毛利的和能跑 量但毛利不高的、C是没利润，但能跑两的、最后是没毛利不跑量的， 对于A类商品，我们一定要保证足够多的库存；B类商品保证有货， 能持续不断货；C类库存，我们一定要尽快处理，能退则退，不能退 的通过促销、降价等方式尽快处理。 其次，我们提高周转率，根据实际行情结合销售经验，提高单位 产出，对于A类商品，我们一定要放在最好的位置，出样陈列，并 进行适当的人员布置，大进大出。 最后，我们一定要充分理解先进先出原则，通过一系列手段保 证先进先出，减少库存滞压，这里要特别处理 C类商品，因为其中 可能就是在销售旺季被淡忘的商品，就是滞销商品，我们在这时候一* 定要注意对该类商品的处理。 2、有效激励 现在的消费者太难搞定了，营业员在店里日行万里，更有甚都 讲的口吐白沫，无论是优秀的营业员还是一般的营业员，都是很辛苦 的。在感谢营业员的同时，提高营业员的积极性，对员工进行业务分 组，将新老员工、优秀和一般的进行分组搭配，对优秀组合进行适当 奖励，这样一能起到传帮带的作用，又能激发员工销售积极性。当然 奖励的方式很多，包括分班评比、A类商品销售奖励、毛利奖励??… 但这时候一定要注意一个问题，就是前面提到的量利均衡，销 售淡季时，经常在门店看到这样一个现象，不管是员工，还是门店管 理人员，看着店里生意惨淡，就似乎忘记了毛利才是给大家发工资的 根本，看见有顾客，推介的产品都是好卖的商品，而恰恰最好卖的东 西，可能就是毛利最低的商品，再或者就是看见有些毛利，顾客一讲 价，马上就放了……而这恰恰步入了一个误区，越是在销售旺季，我 们可以大胆的放量，因为这时候进店的客人多，这个没成，我们还有 补充的客源，但淡季不一样，走了一个顾客就少了一个顾客，也就缺 失一份毛利，我们这时候就一定要重点做好转换、转移工作（低毛利 转高毛利），要求营业员做好守门员工作，学会主动出击，重点推介 A类商品。 3、宣传和营销政策 作为老板（如果是店长可向公司申请）可采取做一些特殊的促销， 以扩大手机店的知名度，为门店吸引客流提高销量。那么有人要问了， 促销，做什么促销呢！我个人认为，促销可分为长期型如：生日促销: 但凡进店买手机的用户只要凭身份证在白己生日购买手机的可享受 一定的折扣优惠或送一些特殊的礼物。 此一举不但体现了商家对客户 的人文关怀。而且会在客户心中留下一个比较好的印象，只要赢得了 客户的心，何愁他不会再次光顾，甚至介绍身边的朋友来。短期型如: 周末特价机拍卖，每周2款超低特价机型限量销售幸运抽奖，猜谜， 等有互动性的小游戏等记得准备小礼品哦； 其次有组织的安排员工到 工业区或人口较密集地区去派发宣传单页（不过可得小心城管哦） ！ 还有记得在销售过程中留下客户的联系方式和姓名等信息， 公司有什 么新产品，搞什么促销活动一定要通知他们。增加与老顾客的沟通， 让这些客户知道。我们一直没有忘记你。这样也会给顾客留下一个较 深的印象的。还有一定要了解当地主要消费群体的大概发工资的时 间，在他们发工资的前一周开始做大量的宣传工作，包括海报，宣传 单页，短信对老客户回访等工作。抢先一步让这些发了工资想买手机 的了解本店的相关营销政策和精品推介。 不过酒香也怕巷子深，我们有活