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探析我国钢铁企业全球市场营销战略 摘要：我国钢铁在全球市场营梢中存在劣势及面临严重形势。 在这一形势下， 钢铁全球市场营梢战略是：扩大规模，引进先进技术，提高生产效率和研发高附 加值产品；以直接投资方式开拓东南业钢铁市场，对欧美发达国家着眼于技术开 发和引进；在国外建立子公司；制定钢铁全球市场营销的人才战略和具体的促梢 策略等。 关键词：钢铁 营梢战略 国际市场 一、 我国钢铁内部劣势的优化改革战略 集中建立钢铁巨头来提高市场集中度 实践证明，只有建立起更大更强的钢铁，才能提高我国钢铁的国际竞争 力。促进钢铁产业结构调整，推动钢铁重组，一是推动钢铁产业布局和产品结构 的调整;二是推动钢材产业的重组，把重组和产业结构调整有机结合起来。 加大技术改造力度来提高产品市场竞争力 一是要进一步淘汰落后的钢铁生产工艺，引进国外先进技术；二是要节省 单位生产成本，减少单位能耗，提高劳动生产效率 ；三是要集中力量研发生产具 有高附加值的产品。 二、 我国钢铁的区域市场选择战略 钢铁产品对外直接出口的目标市场战略 在选择大型钢铁全球市场营销的目标市场时，主要考虑到三个方面 ：首 先，大钢铁各种生产要素如原料和能源，废除原先指令性计划指标而通过国内外 市场组织和供应，其价格已经与国际市场价格接轨。尽管我国钢铁工业生产劳动 率很低，但是，劳务工资也远远低于国外主要产钢国。因此，在未来很多年内， 钢铁生产成本仍会远远低于国外。 其次，西方主要产钢国对环境保护采取越来越 严格的限制措施，其钢铁生产工艺从长流程大钢铁联合向短流程小钢铁厂转变。 最后，业洲I、中东国家经济迅速发展，对钢铁产品要求增加迅速，而国内一时难 以全部满足要求，基于上述原因，结合我国大型钢铁产业结构、 技术水平的实际 及本文的分析，作为我国大型钢铁国际化经营重要组成部分的产品出口的目标市 场战略，应采取差别销售策略与集中化销售策略结合的战略， 将目标市场区分为 美国及西欧国家和地区、日本和韩国、东南业地区以及中东地区几个重要区域 ： 一是向美国和西欧国家地区主要推销我们在技术、质量和规格上具有竞争优势， 而该地区需求乂较大的中厚钢板。 二是向日本等国家主要推销普通钢材， 如各类 型材。日本的钢产量与消费量的差额主要是普通钢材， 因为日本钢铁业近年来致 力于开发高附加值的钢铁产品，普通钢材进口量逐年增加。三是东南业国家和中 东地区。这些国家和地区钢铁工业水平相对低于我国，其经济乂处于活跃发展阶 段，国内钢铁业不能满足需要，而我们乂有品种、规格比较齐全，价格水平较低 的优势，故这一地区应作为中国大型钢铁的重要战略目标市场予以巩固和开拓。 钢铁直接对外投资的区域选择战略 以资源开发为目的的区域选择战略。我国以贫矿为主，占总储量的 97 %矿石地质平均含铁品位仅为 36%￡右，分布不均匀且运输困难，因此国产 矿石不能满足需求。 直接建立钢铁。我国大型钢铁可将东南业地区作为直接投资、建立钢 铁的重点，而以欧美发达国家作为技术开发和引进的重点。 三、 我国钢铁的人才战略 由于大型钢铁的国际化经营处于起步或初级阶段，步人国际市场的时间 较之西方发达国家不是很长，因而国际化经营的人才缺乏是制约我国大型钢铁国 际化经营稳定、迅速发展的主要原因之一。所以在制定其国际化经营战略时，人 才战略应予以高度重视。国际化经营的人才不仅要具备国内经营者所需的各项素 质，还需要具有一系列在异质文化条件下的经营能力。 有鉴于此，我国大型钢铁在国际化经营中，目前应采取母公司培养现有 进出口贸易人才成为全方位国际化经营人才为主， 利用投资所在地当地人才为辅 的人才战略，迅速扩大人才资源量，以适应国际化经营发展的需要。 四、 我国钢铁的促销策略 不管是钢铁还是别的，促销都具有很重要的作用。促销能使钢铁通过 CIS、品牌及广告等促销战略与策略，使国际目标市场对中国钢铁产生高度的认 同感与信赖感，从而在行业结构中取得特定的、牢固的地位。 采取战略性促销策略 (1)CIS 促销。CIS是Corporate Identity System( 识别系统或形象设计 系统)的简称，即运用高度统一的视觉传达设计，将的文化理念、产品品质及其 他特质予以具体化、系统化、规格化，以增进外界(市场)对的全面联想，并产生 认同感与亲切感。 (2)品牌促销。我国钢铁在海外进行营销时，应该树立品牌意识。可口可乐的 品牌价值被国际品牌咨询公司估计为 1 000亿美元，相当于该销售额的5倍。的 品牌战略毫无疑问是最根本、最具战略性的促销策略，未来占主导的促销竞争形 式，将是一家拥有一个品牌或控制多个品牌的与其他同样具有自身品牌优势的， 在消费群中竞相开展对各自品牌知名度与美誉度的移植与培养的活动， 谁的品牌 更具亲和力，谁的促销努力就更可能事半功倍。事实上