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目标医生专业销售流程 （ III ） 5 成交 ? 如何锁定成交的业务往来信息 ? 如何防止竞争对手的干预 ? 如何达到双赢的结果 ? 确定后续执行计划 ? 成交时的交易条件与执行监督 31 目标医生的筛选 ? 篮外空心 ? 可能入篮 20% ? 入围 50% ? 最有希望 75% ? 达点得分 100% ? 接触 ? 确认准客户 – 你的目标 – 医生的情形和环境 – 适当的时间 – 同业竞争者 ? 侦测 – 试探沟通需求 – 医生的反映 – 期待问题解决 ? 提案协商 ? 准备成交 ? 已同意执行提案 ? 暂缓 ? 流失 ? 定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） ? 是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料 32 目标医生的逐步确认 ? 篮外空心 ? 可能入篮 20% ? 入围 50% ? 最有希望 75% ? 达点得分 100% ? 对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜 访，也即普遍撒网，广泛拜访 ? 对此类医生在一个月内作 4-6 次拜访 ? 提出业务目标，每周 2 次拜访 ? 针对需求作密切联系与回应 ? 不断确认落实每天处方量，培养发展 ? 暂缓 ? 流失 ? 列入追踪客户挡案，与今后再联系 ? 保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手 33 医生开发的相互往来机会比例认知 医生 机会比例认知 本公司 医生对我们的产品 / 服 务有兴趣 25% 医生正在使用其他公 司产品 医生已准备接受我们 产品并协商相关条件 50% 医生已从头到尾仔细 评量本公司产品 医生尝试改变习惯， 准备开处方 75% 医生已准备好开本公 司产品的处方 决定要开处方 100% 医生决定且已与我们 达成协议，开始执行 34 如何有效达成业绩目标 ? 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 ? 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 ? 目前有多少准客户群（有无 30 位以上处方医生） ? 这些准客户群是否足够完成下月的指标 ? 销售渠道是否畅通 ? 后续追踪的方法是否有效 ? 客户挡案系统的管理是否有效 35 客户漏斗 - 目标客户锁定 月份 医生姓名 阶段 月 月 月 篮外空心 可能入篮 入围 最有希望 达点得分 36 客户漏斗 - 目标医生锁定 月份 医生姓名 阶段 月 月 月 没有入围 C 级医生 B 级医生 A 级医生 VIP 级医生 盒数 37 客户漏斗 - 星级医院培养 月份 医院名称 阶段 月 月 月 没有入围 C 级医院 B 级医院 A 级医院 五星级医院 盒数 38 目标医生发展三阶段 ? 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段 ? 协商阶段。 ? 尝试阶段。 ? 合作阶段。 39 面对协商阶段的医生 ? 目标：与医生建立协议区。 – 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标 合适目标 最低目标 最高接受 合适 最差情况 协议区 40 双方都需要一些调整 ? 关注观点一致的细节并不断巩固。 ? 避免重复讨论已达成共识的环节。 ? 在协议尚未达成之前保持积极和热情是 最为关键的心态。 ? 医生不接受是正常的。 ? 确认自己了解医生还不够清楚的环节。 ? 关注还有哪些方面可能达成共识。 41 鼓励医生多发表意见 ? 将目标落实 – 练习（自由发言） – 打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区 别？ – 扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？ ? 与医生的建立协议区的目标也需要具体。 – 了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。 – 基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。 42 医药代表 销售技巧高级培训 1 特性与利益点 ? 练习： – 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？ – 它的意思是 ------ – 另一个方面说就是 – 这意味着 – 他对您的好处是 – 换种说法就是 – 如果我可以解释一下他对您的好处 2 特性与利益点 带来什么？ 特点和性能 产品或服务名称 3 产品利益陈述 - DEMONSTRATE ? D ont be too long. ? E liminate technical jargons ? M ake the most of every minute ? O pen with interesting questions ? N ever highlight your weakness ? S ell the diffe